Techniki wpływu – Słówko NIE

Wyobraź sobie, że mówi ktoś do Ciebie:

„Nie myśl o kolorze czerwonym”.

Co działoby się wtedy w Twoim umyśle? Czy najpierw nie przypomniałbyś sobie koloru czerwonego, a dopiero później starałbyś się o nim nie myśleć?
Jest to działanie nieświadomości, która przywołuje obrazy, o których słyszymy, nie rejestrując jednocześnie słowa „nie”. Dzieje się tak dlatego, że nie ma w świecie reprezentacji pojęcia „nie czerwony”. Dopiero nasz świadomy rozum sprawia, że we właściwy sposób pojmujemy słyszany tekst. Odbiór nieświadomy można więc wykorzystać w taki sposób, aby osoba, z którą się komunikujemy, kierowała swoją uwagę w pożądanym przez nas kierunku. Aby to osiągnąć, należy przywołać u odbiorcy właściwy obraz (kolor czerwony), mówiąc zdanie z wykorzystaniem zaprzeczenia (nie myśl). Słowo „nie” jest tutaj bardzo cenne, a umiejętne jego wykorzystanie nazywa się techniką polaryzacji, nazywanej inaczej pokonywaniem oporu psychologicznego. Aby dowiedzieć się, jak je właściwie stosować, spróbujmy zamienić „kolor czerwony” na treść często wykorzystywaną w sprzedaży:

„Mam dla Pana/i bardzo ciekawą ofertę”.

Zastanówmy się, jak zamienić powyższe zdanie, posługując się techniką polaryzacji. Co zrobić, aby klient nie czuł się atakowany, a jednocześnie w jego nieświadomości pojawił się obraz korzystnej dla niego oferty? Odpowiedź jest prosta. Powiedz:

„Domyślam się, że moja propozycja może się Panu nie spodobać od razu, jednak zachęcam do skorzystania, gdyż jest bardzo atrakcyjna.”

Przekornie w umyśle klienta pojawia się odpowiedź "tak, spodobać". W ten sposób klient zachowa swoją autonomię, nie poczuje się naciskany i przytłoczony, a jednocześnie w podświadomości pojawi się obraz oferty, która jest dla niego korzystna.
Powyższy przykład pokazuje, w jaki sposób możesz wykorzystać technikę polaryzacji na co dzień. Z pewnością ułatwi Ci ona komunikację zarówno w życiu zawodowym, jak i codziennym. Technika polaryzacji jest bowiem stosowana bardzo często przez handlowców lub menedżerów uczestniczących w ważnych negocjacjach biznesowych.
Co się stanie u odbiorcy, jeśli powiesz:

„Nie musisz się decydować od razu, ale zachęcam”
„Nie patrz na mnie i uśmiechnij się”
„Byś może nie da się Pan przekonać, ale uważam, że ta propozycja jest najlepsza dla pana.”

Abyś jednak dobrze się tą techniką posługiwał, proponuję, abyś przećwiczył tę umiejętność na kilku zdaniach:

„Cena jest dla Pana/i bardzo korzystna”
„Ten raport musi być gotowy na dzisiaj”
„Czy ma Pan/i czas, aby z mną porozmawiać?”
„Musi Pan zapłacić terminowo!”

I jak Ci poszło?
Ważne: Zdanie ze słówkiem „nie” musi być prawidłowo skonstruowane. Podstawową zasadą jest używanie słów, które mają wywołać zgodność w podświadomości odbiorcy. Dlatego słowa użyte powinny odpowiadać za dobrą wolę, samodzielną chęć wykonania prośby lub zadania, gdzie w efekcie rozmówca odpowiada sobie w umyśle "tak, zgadzam się", "tak, chcę", "tak, mam ochotę", "tak, zrobię", "tak, lubię" itd. Powinny mieć pozytywny wydźwięk.

Więcej o technice polaryzacji na szkoleniach firmy KREATOR.

Zobacz TECHNIKI SPRZEDAŻY