Techniki wpływu – Słowo NIE

Jak działają techniki wpływu – czyli po co słowo NIE

Wyobraź sobie, że mówi ktoś do Ciebie:

„Nie myśl o kolorze czerwonym”.

W związku z tym, co się dzieje wtedy w Twoim umyśle? Z pewnością nie przypomniałbyś sobie koloru czerwonego, a dopiero później starał się o nim nie myśleć?
Słowo NIE, działa przewrotnie. Przede wszystkim jest to działanie nieświadomości, która przywołuje obrazy, o których słyszymy. Co najważniejsze nie rejestrując jednocześnie słowa „nie”. Dzieje się tak dlatego, że nie ma w świecie reprezentacji pojęcia „nie czerwony”. Dopiero nasz świadomy rozum sprawia, że we właściwy sposób pojmujemy słyszany tekst. Dlatego odbiór nieświadomy można wykorzystać w taki sposób, aby rozmówca kierował swoją uwagę w pożądanym przez nas kierunku. Co najważniejsze, aby to osiągnąć, należy przywołać u odbiorcy właściwy obraz (kolor czerwony), mówiąc zdanie z wykorzystaniem zaprzeczenia (nie myśl). W szczególności słowo NIE jest tutaj bardzo cenne, a umiejętne jego wykorzystanie nazywa się techniką polaryzacji. Dodatkowo nazywanej inaczej, pokonywaniem oporu psychologicznego.

Wykorzystanie polaryzacji w sprzedaży

W związku z tym jak można użyć słowo NIE, aby wykorzystać jest w realnej sytuacji sprzedażowej? Aby dowiedzieć się, jak je właściwie stosować, spróbujmy zamienić „kolor czerwony” na treść często wykorzystywaną w sprzedaży:

„Mam dla Pana bardzo ciekawą ofertę”.

W takim razie zastanówmy się, jak zamienić powyższe zdanie, posługując się techniką polaryzacji. Zwłaszcza co zrobić, aby klient nie czuł się atakowany, a jednocześnie w jego nieświadomości pojawił się obraz korzystnej dla niego oferty? Odpowiedź jest prosta. Powiedz:

„Domyślam się, że moja propozycja może się Panu nie spodobać od razu, jednak zachęcam do skorzystania, gdyż jest bardzo atrakcyjna.”

W ten sposób przekornie w umyśle klienta pojawia się odpowiedź “tak, spodobać”. Tym sposobem klient zachowa swoją autonomię, nie poczuje się naciskany i przytłoczony. Dodatkowo w podświadomości pojawi się obraz oferty, która jest dla niego korzystna.
W związku z tym powyższy przykład pokazuje, w jaki sposób możesz wykorzystać technikę polaryzacji na co dzień. Z pewnością ułatwi Ci ona komunikację zarówno w życiu zawodowym, jak i codziennym. Technika polaryzacji jest bowiem stosowana bardzo często przez handlowców lub menedżerów uczestniczących w ważnych negocjacjach biznesowych.

Nie musisz chcieć, nie musisz decydować, nic nie musisz!

W takim razie, zastanówmy się co się stanie u odbiorcy, jeśli powiesz:

„Nie musisz się decydować od razu, ale zachęcam”
„Nie patrz na mnie i uśmiechnij się”
„Byś może nie da się Pan przekonać, ale uważam, że ta propozycja jest najlepsza dla pana.”

Przede wszystkim abyś dobrze się tą techniką posługiwał, proponuję, abyś przećwiczył tę umiejętność na kilku zdaniach:

„Cena jest dla Pana/i bardzo korzystna”
„Ten raport musi być gotowy na dzisiaj”
„Musi Pan/i ze mną porozmawiać”
„Musi Pan/i zapłacić terminowo!”

I jak Ci poszło?
Co najważniejsze: Zdanie ze słowem NIE musi być prawidłowo skonstruowane. Dlatego podstawową zasadą jest używanie słów, które mają wywołać zgodność w podświadomości odbiorcy. Przede wszystkim słowa użyte powinny odpowiadać za dobrą wolę, samodzielną chęć wykonania prośby lub zadania. Zwłaszcza, gdzie w efekcie rozmówca odpowiada sobie w umyśle “tak, zgadzam się”, “tak, chcę”, “tak, mam ochotę”, “tak, lubię” itd. Powinny mieć pozytywny wydźwięk.

Aby dowiedzieć się więcej o ciekawych technikach zapraszamy na szkolenie techniki sprzedaży.