negocjacje w dobrej wierze

Negocjacje w dobrej i złej wierze – na czym polegają i czym się różnią?

Dobra i zła wiara to pojęcia zaczerpnięte wprost z ustawy Kodeks Cywilny. Pozwala ona scharakteryzować postępowanie strony i jej intencje, co może być istotne w kontekście wysuwanych roszczeń. Takie odniesienie stosowane jest także w procesie negocjacji i pomaga określić, czy dany negocjator faktycznie chce sfinalizować transakcję, czy jedynie gra na czas. Na czym polegają negocjacje w dobrej i złej wierze i w jaki sposób możemy rozróżnić intencje osoby negocjującej?

Negocjacje w dobrej wierze – na czym polegają dobre negocjacje

Co do zasady każdy negocjator przystępuje do prowadzenia negocjacji w dobrej wierze. Pod pojęciem negocjacji „dobrej wiary” rozumiemy takie postępowanie, które zmierza do zgody. Czyli ostatecznie do osiągnięcia porozumienia z drugą stroną i nawiązania współpracy. Gdy mamy negocjacje w dobrej wierze, żądania negocjatora są możliwe do spełnienia. Komunikacja w tym wypadku opiera się na uczciwych i przemyślanych komunikatach oraz oczekiwaniach. Jednak może się zdarzyć tak, że mimo wszystko są wygórowane. Pomimo takiego stanu oczekiwań można dla nich znaleźć sensowne i logiczne uzasadnienie.

Negocjacje w dobrej wierze – dobre intencje = dobre zakończenie

W negocjacjach w dobrej wierze każda prośba jest czymś uargumentowana. W przypadku gdy takiej argumentacji brakuje, to strona gotowa jest poczynić kontrustępstwo. Tym sposobem możemy mówić o dobrych negocjacjach, których rozmowy są owocne, a stronom udaje się osiągnąć konsensus. Nawet jeśli nie dojdzie do podpisania umowy, nie oznacza to, że negocjacje nie miały miejsca. Wówczas przyczyn fiaska rozmów doszukuje się nie w złej wierze negocjatora, a niemożliwości osiągnięcia kompromisu czy też porozumienia. Dobre negocjacje są podszyte dobrymi intencjami, a strony rzadko kiedy grają na zwłokę – ich wiodącym celem jest finalizacja umowy. Dlatego negocjacje w dobrej wierze najczęściej osiągają stan realizacji, a trony negocjacji czerpią z tego zadowalające korzyści.

Negocjacje w złej wierze – na czym polegają złe negocjacje

W przeciwieństwie do negocjacji w dobrej wierze, zupełnie inne oblicze prezentuje osoba, która dopuszcza się negocjacji w złej wierze. Tutaj cel jest zgoła inny – wystarczy powiedzieć, że negocjacje w złej wierze z góry zakładają brak finalizacji umowy. Nie chodzi tu jednak o zwykłą różnicę zdań, a celowe stawianie żądań z góry niemożliwych do spełnienia. Dodatkowo możemy się spotkać z bardziej wyrafinowanym postępowaniem, jak odstąpienie od wcześniej uzgodnionych kwestii na etapie finalizacji umowy. Są to trudne momenty w życiu przedsiębiorcy, gdyż wiążą się z dużym stresem, komplikacjami w zarządzaniu czasem pracy, często utratą finansów.
      

Szkolenie Techniki perswazji

 

Negocjacje w złej wierze – iluzja dogadania się

Negocjacjom w złej wierze często towarzyszy brak przejrzystości, niepełna informacja, wydłużanie procesu. W szczególności zauważalny będzie brak logicznego uzasadnienia dla zgłaszanych oczekiwań. Ewentualne ruchy pozorujące ustępstwa mają za zadanie budzić iluzję chęci dogadania się. W tym wypadku negocjacje w złej wierze mogą mieć znamiona oszustwa, czyli w wielu przypadkach prowadzić do manipulacji. Osoby decydujące się na negocjacje w złej wierze muszą mieć świadomość, że jest to działanie bardzo nieprofesjonalne. A dodatkowo, w świecie biznesu, niezgodne z ogólnie przyjętymi dobrymi normami i praktykami. To nadszarpnięcie wizerunku i utrata zaufania na własne życzenie. Nikt bowiem nie zakłada z góry, że drugi podmiot kluczy i gra na czas.

Co warto wiedzieć o stylu prowadzenia negocjacji?

Mechanizmy identyfikacyjne i działania obronne w wypadku dobrej lub złej wiary są stosunkowo łatwe do zastosowania. Pamiętajmy, aby w czasie wszelkich rozmów, rozwiewać niejasności, oczekiwać konkretów, pytać i być transparentnym. Nawet w przypadku rozwiązywania konfliktów biznesowych mówić jasno o swoich odczuciach i oczekiwaniach. Podczas takiego prowadzenia rozmów z kontrahentami nikt nie zarzuci nam złej wiary. A to na pewno ochroni nasz wizerunek i rzuci na nas światło profesjonalizmu. Zwróćmy uwagę na to, co mówimy – składanie obietnic bez pokrycia jest absolutnie niedopuszczalne. Takie zachowania mogą wrócić do nas ze zdwojoną siłą.

Negocjacje w dobrej wierze vs negocjacje w złej wierze – Prawo Cywilne

Prawo Cywilne również jest przygotowane na takie nieuczciwe postępowanie i szereguje negocjacje w złej wierze w swoich paragrafach. Warto w tym momencie zwrócić uwagę, że w przypadku negocjacji w złej wierze można dochodzić zadośćuczynienia. Zgodnie z art. 72 §2 kodeksu cywilnego, strona licząca na zawarcie umowy może domagać się naprawienia szkody poniesionej w wyniku negocjacji w złej wierze. Tym zapisem ustawodawca nakłada ochronę na osoby, które prowadzą negocjacje w dobrej wierze. Jednocześnie realizując zasadę culpa in contrahendo, czyli winę w zawarciu umowy. Podmioty prowadzące dobre negocjacje mogą oczekiwać pokrycia kosztów związanych z negocjacjami w złej wierze z drugiej strony, np. kosztów obsługi prawnej, podróży i zakwaterowania czy wynagrodzenia wypłaconego pracownikom tytułem diety. Nie warto więc postępować wbrew dobrym obyczajom – szkody wizerunkowe oraz finansowe zdecydowanie nie są tego warte.

Wybór stylu negocjacyjnego – co jest dla Ciebie lepsze?

Dobra i zła wiara to pojęcie, które występuje w wielu wątkach kodeksu cywilnego, w tym także w procesie negocjacji. Negocjacje w dobrej wierze to takie, gdzie negocjator stara się doprowadzić do konsensusu dostępnymi środkami. Negocjacje w złej wierze z góry nastawione są na brak podpisu pod umową. Czyli najczęściej jest to forma gry na czas lub czysta złośliwość, opcjonalnie chęć wygenerowania kosztów u drugiej strony. Nie warto podejmować strategii negocjacji w złej wierze – dobre negocjacje przyniosą o wiele więcej korzyści obu stronom.

Zapraszamy serdecznie na szkolenia sprzedażowe. Dzięki szkoleniom ze sprzedaży nauczysz się nowych technik współpracy, obrony i rozpoznawania nieuczciwych zagrań. Zapraszamy serdecznie!

Szkolenia ze sprzedaży

W sprawie szkoleń zapraszamy do kontaktu z naszym Doradcą tel. kom. + 48 503 129 393

Kreator