Dobra i zła wiara to pojęcia zaczerpnięte wprost z ustawy Kodeks Cywilny. Pozwala ona scharakteryzować postępowanie strony i jej intencje, co może być istotne w kontekście wysuwanych roszczeń. Takie odniesienie stosowane jest także w procesie negocjacji i pomaga określić, czy dany rozmówca faktycznie chce sfinalizować transakcję, czy jedynie gra na czas. Na czym polegają negocjacje w dobrej i złej wierze i w jaki sposób możemy rozróżnić intencje osoby negocjującej?
Negocjacje handlowe w dobrej wierze – na czym polegają dobre?
Co do zasady każdy negocjator przystępuje do prowadzenia rozmów w dobrej wierze. Pod pojęciem negocjacji „dobrej wiary” rozumiemy takie postępowanie, które zmierza do zgody. Czyli ostatecznie do osiągnięcia porozumienia z drugą stroną i nawiązania współpracy. Gdy mamy pertraktacje w dobrej wierze, żądania rozmówcy są możliwe do spełnienia. Komunikacja w tym wypadku opiera się na uczciwych i przemyślanych komunikatach oraz oczekiwaniach. Jednak może się zdarzyć tak, że mimo wszystko są wygórowane. Pomimo takiego stanu oczekiwań można dla nich znaleźć sensowne i logiczne uzasadnienie.
Spotkanie w dobrej wierze – dobre intencje = dobre zakończenie
W rozmowach w dobrej wierze każda prośba jest czymś uargumentowana. W przypadku, gdy takiej argumentacji brakuje, to strona gotowa jest poczynić kontrustępstwo. Tym sposobem możemy mówić o dobrych negocjacjach, których rozmowy są owocne, a stronom udaje się osiągnąć konsensus. Nawet jeśli nie dojdzie do podpisania umowy, nie oznacza to, że negocjacje nie miały miejsca. Wówczas przyczyn fiaska rozmów doszukuje się nie w złej wierze partnera, a niemożliwości osiągnięcia kompromisu czy też porozumienia. Dobre rozmowy są podszyte dobrymi intencjami, a strony rzadko kiedy grają na zwłokę – ich wiodącym celem jest finalizacja umowy. Dlatego targowanie w dobrej wierze najczęściej osiągają stan realizacji, a trony czerpią z tego zadowalające korzyści.
Negocjacje w złej wierze – na czym polegają złe?
W przeciwieństwie do rozmów w dobrej wierze, zupełnie inne oblicze prezentuje osoba, która dopuszcza się pertraktacji w złej wierze. Tutaj cel jest zgoła inny – wystarczy powiedzieć, że z góry zakładają brak finalizacji umowy. Nie chodzi tu jednak o zwykłą różnicę zdań, a celowe stawianie żądań z góry niemożliwych do spełnienia. Dodatkowo możemy się spotkać z bardziej wyrafinowanym postępowaniem, jak odstąpienie od wcześniej uzgodnionych kwestii na etapie finalizacji umowy. Są to trudne momenty w życiu przedsiębiorcy, gdyż wiążą się z dużym stresem, komplikacjami w zarządzaniu czasem pracy, często utratą finansów.
Zła wiara – iluzja dogadania się
Spotkaniom w złej wierze często towarzyszy brak przejrzystości, niepełna informacja, wydłużanie procesu. Zauważalny będzie brak logicznego uzasadnienia dla zgłaszanych oczekiwań. Ewentualne ruchy pozorujące ustępstwa mają za zadanie budzić iluzję chęci dogadania się. W tym wypadku mogą mieć znamiona oszustwa, czyli w wielu przypadkach prowadzić do manipulacji. Osoby decydujące się na takie spotkania muszą mieć świadomość, że jest to działanie bardzo nieprofesjonalne. A dodatkowo, w świecie biznesu, niezgodne z ogólnie przyjętymi dobrymi normami i praktykami. To nadszarpnięcie wizerunku i utrata zaufania na własne życzenie. Nikt bowiem nie zakłada z góry, że drugi podmiot kluczy i gra na czas.
Co warto wiedzieć o stylu prowadzenia rozmów?
Mechanizmy identyfikacyjne i działania obronne w wypadku dobrej lub złej wiary są stosunkowo łatwe do zastosowania. Pamiętajmy, aby w czasie wszelkich rozmów, rozwiewać niejasności, oczekiwać konkretów, pytać i być transparentnym. Nawet w przypadku rozwiązywania konfliktów biznesowych mówić jasno o swoich odczuciach i oczekiwaniach. Podczas takiego prowadzenia rozmów z kontrahentami nikt nie zarzuci nam złej wiary. A to na pewno ochroni nasz wizerunek i rzuci na nas światło profesjonalizmu. Zwróćmy uwagę na to, co mówimy – składanie obietnic bez pokrycia jest absolutnie niedopuszczalne. Takie zachowania mogą wrócić do nas ze zdwojoną siłą.
Spotkania w dobrej wierze vs w złej wierze – Prawo Cywilne
Prawo Cywilne również jest przygotowane na takie nieuczciwe postępowanie i szereguje działania w złej wierze w swoich paragrafach. Warto w tym momencie zwrócić uwagę, że w przypadku złych intencji można dochodzić zadośćuczynienia. Zgodnie z art. 72 §2 kodeksu cywilnego, strona licząca na zawarcie umowy może domagać się naprawienia szkody poniesionej. Tym zapisem ustawodawca nakłada ochronę na osoby, które mają dobre intencje. Jednocześnie realizując zasadę culpa in contrahendo, czyli winę w zawarciu umowy. Podmioty prowadzące dobre rozmowy mogą oczekiwać pokrycia kosztów związanych z tymi stratami z drugiej strony, np. kosztów obsługi prawnej, podróży i zakwaterowania, czy wynagrodzenia wypłaconego pracownikom tytułem diety. Nie warto więc postępować wbrew dobrym obyczajom – szkody wizerunkowe oraz finansowe zdecydowanie nie są tego warte.
Wybór stylu rozmów – co jest dla Ciebie lepsze?
Dobra i zła wiara to pojęcie, które występuje w wielu wątkach kodeksu cywilnego, w tym także w procesie kontraktowym. Negocjacje handlowe w dobrej wierze to takie, gdzie partner stara się doprowadzić do konsensusu dostępnymi środkami. Negocjacje w złej wierze z góry nastawione są na brak podpisu pod umową. Czyli najczęściej jest to forma gry na czas lub czysta złośliwość, opcjonalnie chęć wygenerowania kosztów u drugiej strony.
Zapraszamy serdecznie na szkolenia sprzedażowe. Dzięki szkoleniom ze sprzedaży nauczysz się nowych technik współpracy, obrony i rozpoznawania nieuczciwych zagrań. Zapraszamy serdecznie!
W sprawie szkoleń zapraszamy do kontaktu z naszym Doradcą
Kreator
