Manipulacje w negocjacjach – jak się przed nimi obronić?

Każdy negocjator ma w swoich zasobach pewien zbiór technik i taktyk negocjacyjnych, wedle których postępuje w trakcie rozmowy. Co do zasady, taktyki negocjacyjne można podzielić na perswazje i manipulacje. Zatem, czym się różnią te dwie metody prowadzenia rozmów? Pierwsza grupa odnosi się do racjonalnej argumentacji pozbawionej złych intencji. Druga z kolei skupia się na wpływaniu na zachowanie i emocje drugiej strony. Robi to w taki sposób, by nie miała ona świadomości sterowania jej decyzjami. Jej efekt zazwyczaj jest taki, że jedna strona coś zyskuje, a druga coś traci, często w sposób nieświadomy. Jaki będzie u Ciebie pierwszy sygnał, że właśnie zostałeś zmanipulowany? Przede wszystkim poczujesz pewien dyskomfort po rozmowach, masz wrażenie, że zostałeś oszukamy, wprowadzony w błąd. Głębsza analiza zachowań rozmówcy da Ci więcej informacji o sposobie prowadzonej komunikacji. W jaki sposób można obronić się przed byciem zmanipulowanym w negocjacjach?

Manipulacje w negocjacjach – na czym polegają?

Podstawą do zrozumienia pojęcia „manipulacje w negocjacjach” jest zrozumienie samej istoty manipulacji. Są to wszelkie działania, które przybliżają podmiot A do celu, kosztem podmiotu B. Jednak ważnym faktem jest to, że podmiot B pozostaje nieświadomy oddziaływania podmiotu A. Tym sposobem Twój rozmówca wywiera podświadomy wpływ, który osiąga się poprzez pewne zachowania podszyte niekoniecznie dobrymi intencjami. Do tych celów stosuje się rozmaite środki, przykładowo: skomplikowane słownictwo i rozbudowane formuły wypowiedzi. Stosowany styl komunikacji ma swój ukryty cel, czyli wprowadza pewnego rodzaju powagę i poczucie, że mówca jest specjalistą w swej dziedzinie.

Manipulacja emocjonalna z kolei uderza w nasze „punkty zapalne”, takie jak złość, współczucie, niepokój czy ekscytacja. Dla przykładu – wizerunek dziecka dotkniętego chorobą ze smutną muzyką w tle i ujęciem na płaczącą matkę. Taki obraz szybciej zachęcą nas do wpłaty na leczenie, aniżeli klasyczna perswazja odwołująca się do moralności i altruizmu. Jak widzimy, sztuka manipulacji przybiera różne formy, zależnie od tego, jakie postawy i przekonania reprezentuje osoba padająca ofiarą nieczystych zagrywek.

Techniki manipulacji w negocjacjach

Choć same techniki manipulacji reprezentowane są w rozmaitych taktykach, a nawet uwarunkowaniach kulturowych, to istnieje sześć podstawowych zasad, które najmocniej wpływają na ludzi. Zdefiniował je Robert Cialdini, przez co często można spotkać się z określeniem „złota szóstka Cialdiniego”. Należą do nich poniższe „reguły” manipulacji:

• Reguła wzajemności – jej istota polega na tym, że manipulator wręcza upominek lub mówi komplement. Zabieg taki ma na celu sprowokowanie do odwdzięczenia się. Czyli w osobie manipulowanej wzbudza potrzebę odwzajemnienia uprzejmości;
• Reguła lubienia – osoba manipulująca buduje zaufanie i dobre relacje z ofiarą manipulacji, by potem żerować na dobroci, odwołując się do wzajemnej sympatii;
• Metoda zaangażowania i konsekwencji – osoba zmanipulowana często podąża za podmiotem manipulującym po tym, jak już w jakimś stopniu się zaangażowała;
• Reguła społecznej słuszności – manipulator przedstawia opinie innych osób, przez co zmanipulowana osoba ma poczucie, że większość nie może się mylić;
• Zasada autorytetu – podmiot manipulujący powołuje się na specjalistów lub uznane osoby, by uwiarygodnić swoje intencje i podkreślić walory oferty;
• Reguła niedostępności – osoba manipulująca stwarza iluzję ograniczeń, które musi pokonać ofiara manipulacji, by móc skorzystać z oferty i czuć się zwycięsko.
     

Szkolenie Taktyki negocjacyjne

Sztuka manipulacji – czyli jak się bronić przed manipulacjami w negocjacjach?

Manipulacje w negocjacjach nie są niczym nowym – argumentacja pozamerytoryczna była opisywana już w czasach starożytnych przez Arystotelesa. Nic też nie wskazuje na to, by sztuka manipulacji miała zaniknąć. Wiele osób w dalszym ciągu łapie się w pułapki zastawiane przez zręcznych negocjatorów i marketingowców. Jak się jednak okazuje, na szczęście, nie jesteśmy całkowicie bezbronni i pozbawienie stosownych narzędzi. Istnieją strategie defensywne, które pomagają diagnozować i unikać nieczystych zagrań, nawet jeśli mówimy o tak wrażliwej kwestii jak manipulacja emocjonalna. Aby obronić się przed manipulacją, należy:

• Zachować spokój – negocjator nie może dać po sobie poznać, że coś go zachwyca, denerwuje, budzi niepewność lub wywołało jakiekolwiek inne silne emocje. Jest to bardzo trudne, ale już na etapie przygotowawczym należy odpowiednio ćwiczyć i wpajać sobie neutralne zachowania;
• Dać sobie czas – jeśli cokolwiek wzbudza Twoje podejrzenia, zatrzymaj się. Rozważyć daną kwestię na spokojnie, pośpiech zwiększa szansę na powodzenie manipulacji. Na początku możesz każdą swoja decyzję odłożyć w czasie. Nawet, gdy propozycje wydają Ci się czyste i bezpieczne, dla zasady przedłużaj. Informuj, że propozycję przemyślisz i udzielisz odpowiedzi jutro lub pojutrze;
• Unikaj niejasności – wszelkie wątpliwości powinieneś od razu rozwiewać, a ewentualne niedopowiedzenia sygnalizować i wyjaśniać natychmiast. Używaj komunikatów: proszę o wyjaśnienie, powiedz więcej, co pan ma na myśli, co to oznacza w praktyce, proszę podać konkretny przykład itp.;
• Punktować niejednoznaczności – niekonsekwencja w działaniu, hipokryzja lub dwulicowość musisz precyzyjnie wskazać, wtedy zyskasz przewagę. W zwracaniu uwagi konieczna będzie komunikacja asertywna, w tym techniki odmowy lub udzielania negatywnych informacji zwrotnych;
• Stawiać na konkrety – nie należy akceptować używanych frazesów. Sformułowania typu – „zobaczymy, co da się zrobić” lub „postaramy się”, należy ustalać precyzyjne warunki. Zwłaszcza w umowach zapisy powinny określać jednoznacznie sporne rozwiązania, konkretne działa, konkretne kroki podejmowane w sytuacjach kryzysowych;
• Przyjmować komplement – brak reakcji lub suche podziękowanie za komplement sprawi, że manipulator utraci oręż w postaci reguły lubienia i wzajemności. Należy zwracać uwagę na ilość i jakość komplementów. U wielu rozmówców wyczujesz fałszywe intencje. Każdy nadmiar pięknych słów oraz ich przewartościowanie zapali u Ciebie lampkę kontrolną. Od tego momentu poruszaj się ostrożniej.

Manipulacje w negocjacjach – codzienność handlowca

Manipulacje w negocjacjach to problem, z którym mierzy się każdy negocjator na różnych etapach swojej kariery. Dla manipulatora to skuteczna szansa na zwiększenie powodzenia sprzedaży, dla ofiary – początkowy zachwyt, który z czasem może przejść w poczucie krzywdy. Techniki manipulacji, w tym strategie defensywne, opisują coraz lepiej doświadczeni negocjatorzy w literaturze branżowej. Warto zatem zapoznać się z tym problemem oraz przyswoić zasady postawy defensywnej wobec osoby stosującej manipulacje i szantaż.

Skuteczność w negocjacjach zdobywa się latami. Zalecamy ten proces wspierać odpowiednimi szkoleniami, z których my rekomendujemy szkolenie z wywierania wpływu oraz taktyki negocjacyjne. Serdecznie zapraszamy do kontaktu.

Szkolenie wywieranie wpływu

W sprawie szkoleń zapraszamy do kontaktu z naszym Doradcą tel. kom. + 48 503 129 393

Kreator