Trendy w wielu branżach nieustannie się zmieniają. Raz jest hossa a raz bessa. Pomimo różnych czasów branża budowlana od lat sukcesywnie się rozwija. I widać to nawet gołym okiem, że wszędzie dookoła przybywa budynków, dróg, chodników. Markety budowane pełne klientów i wykonawców. W tym obszarze widzimy cały czas ruch. Po części wynika to z pojawiających się nowych rozwiązań technologicznych, wymagań wynikających ze zmieniających się przepisów, wzrostu gospodarczego, dobrobytu lub po prostu mody. W ostatnich latach przy wzroście gospodarczym nawet zarządzanie finansami stało się bezpieczniejsze. A sama windykacja należności skuteczniejsza.
Dodatkowo chcemy mieszkać w ładnym domu, urządzonym nowocześniej i z klasą. W szczególności gdy nas stać, ulegamy często pokusie wymiany starszych rzeczy na nowe, „brzydsze” na ładniejsze, mniej funkcjonalne na bardziej funkcjonalne itd. Wiadomo, o gustach się nie dyskutuje, jednak wszystkich łączy jedno: dążenie do zmiany. I właśnie to zjawisko to doskonały motyw, który można wykorzystać, aby zwiększać sprzedaż materiałów budowlanych czy dekoracyjnych.
Techniki sprzedaży w branży budowlanej – jak sprzedawać materiały budowlane?
W większości firm to dział handlowy napędza firmę, sprzedaż, rentowność, dynamikę handlowania. Od sprawnego zespołu sprzedażowego zależy w znacznej mierze sukces i rozwój przedsiębiorstwa. Aby to robić dobrze i skutecznie należy wykazać się szczególnymi umiejętnościami. Dlatego tak ważne jest ciągłe szkolenie, motywowanie pracowników i nagradzanie za sukcesy. Większość powstałych technik sprzedaży łączy się z psychologicznym oddziaływaniem na odbiorcę.
Kilka techniki sprzedaży – sprzedaż materiałów budowlanych
Perswazja – to technika służąca do przekonania klienta do zmiany zdania. W bardzo dużym stopniu zależy ona od wiarygodności sprzedawcy, stylu rozmowy i kontekstu.
Argumentacja handlowa – może być ukierunkowana na emocje i wartości lub na użyteczność i konsekwencje decyzji. Tutaj także możemy przyporządkować tzw. niepodważalne fakty przyspieszające proces decyzji.
Licytacja – to forma sprzedaży polegająca na określeniu wyjściowej stawki rynkowej za daną rzecz na początku negocjacji handlowych. Licytacja może dotyczyć zarówno ceny, jak i samego produktu.
Wykorzystanie czasu – w negocjacjach argument upływającego czasu jest istotny zarówno dla sprzedawcy, jak i kupującego. Wskazując klientowi możliwą stratę bądź korzyść w zależności od tempa jego decyzji możemy oczekiwać deklaracji, bądź konkretnego stanowiska ze strony kupującego.
Manipulacja – to zarówno manipulacja czasem, faktami czy kompetencjami decyzyjnymi. To metoda posiadająca negatywne tło, gdyż kupujący podejmuje decyzje często nieświadomie. To technika mająca za zadanie wywieranie wpływu na decyzje zakupowe. W efekcie tej strategii jedna strona może coś zyskać, a inna coś stracić. Jednak bardzo dobrze sprawdza się tutaj zasada wzajemności – czyli dostajemy to co dajemy.
Inny rodzaj wywierania wpływu to zasada niedostępności, kiedy możesz coś stracić jeśli nie zdecydujesz się w określonym czasie. Technika „3 razy tak” – to znana od wielu lat reguła. Klient, który podczas prezentacji potwierdzi Twoje argumenty, prawdopodobnie przy finalizacji będzie bardziej zgodny i również powie „tak”.
Zatem jak sprzedawać materiały budowlane?
Omówmy sprzedaż materiałów budowlanych na przykładzie salonu sprzedaży łazienek.
Nasz klient remontuje łazienkę, obejrzał wiele projektów w Internecie, poczytał opinie i trafia finalnie do salonu.
– Na początku przywitaj klienta serdecznie. Możesz zapytać, czy od razu potrzebuje pomocy i wie, czego szuka? Ważne, aby na początku nie atakować klienta zbyt nachalnie. Być może potrzebuje czasu na obejrzenie produktów i zapoznanie się z naszymi wystawami, katalogami. Dajmy mu czas na rozejrzenie się, jednocześnie bądźmy na tyle blisko, by móc udzielić odpowiedzi kiedy pojawią się pytania. Nie chowaj się na zapleczu 🙂
– Niekiedy klient sam skinie głową lub podejdzie i poprosi o poradę. Jeśli sami zauważymy większe zainteresowanie danym produktem, warto podejść i zapytać czego poszukuje, czy możemy pomóc, doradzić. To czas, kiedy możemy poznać potrzeby klienta, jakich rozwiązań poszukuje. Bardzo dokładne zbadanie potrzeb to przynajmniej połowa sukcesu w sprzedaży. Wiedząc czego szuka, możemy przekonać go do swoich propozycji używając odpowiedniej argumentacji.
| Szkolenie z negocjacji |  |
– Jeśli zależy nam na sprzedaży konkretnych produktów, a klient sam nie jest na daną markę nastawiony, zaprezentujmy je w pierwszej kolejności. Możemy je również podać, jako produkty alternatywne, gdy klient poprosi o większy wybór przy podejmowaniu decyzji. To handlowiec powinien wiedzieć, jaki priorytet ma w sprzedaży: produkty masowe, marki własne, wysoko marżowe itd.
Sprzedaż materiałów budowlanych – obierz strategię
Zróbmy krótkie rozważania na temat sytuacji, gdzie klient chciałby położyć w łazience ciemne płytki i do nich białe fugi, dla uzyskania ciekawego, kontrastowego efektu.
Można przytaknąć takiemu pomysłowi i zgodzić się na rozwiązanie klienta. Ale możesz też zaproponować inne, które dla klienta będzie bardziej komfortowe, a dla Ciebie bardziej zgodne politycznie. I co zrobić, gdy uznasz, że takie rozwiązanie faktycznie nie jest dobre i należy klienta przekonać do innego?
I tutaj warto wykorzystać perswazję w rozmowie. Rolą handlowca jest przekonanie klienta (perswazja), że taki efekt będzie krótkotrwały. W szczególności, w wilgotnym miejscu, białe fugi szybko ulegną przebarwieniu i efekt będzie zgoła odmienny od planowanego (argumentacja). Konkretna i wiarygodna argumentacja zazwyczaj skłania klienta do zmiany zdania. Mógł nie zdawać sobie sprawy z np. użytkowych aspektów swojego pomysłu. Pokazując sugerowany produkt (np. fugę) dajemy klientowi wybór pomiędzy kolorem, jak i jakością oraz ceną (licytacja). Jeśli widzimy niezdecydowanie możemy wykorzystać technikę czasu. Powiedzieć, że ten produkt jest teraz w promocji, która się niebawem kończy. Ewentualnie jest na wyczerpaniu i nie są planowane jego domówienia w najbliższym czasie. Wyborów jest kilka i można je naprzemiennie stosować. Ale pamiętaj o najważniejszym: nie wolno klienta wprowadzać w błąd i ostateczna jego decyzja musi być świadoma i dla niego korzystna.
Jak zwiększyć sprzedaż materiałów budowlanych?
Ważne jest, aby w procesie sprzedażowym nie być nachalnym i wymuszającym zakup. Argumentacja powinna być racjonalna i dać czas na zastanowienie się. Klient nie lubi być osaczony, zatem chce mieć swobodę decyzji. Ważnych informacji nie wolno zataić, klient nie może czuć się poszkodowany lub oszukany.
Zakupy artykułów budowlanych są z reguły poprzedzone wieloma konsultacjami i analizowaniem zakupu. To decyzje inwestycyjne, których konsekwencje będą na wiele lat. Zatem dobór koloru płytek lub inne elementy wyposażenia łazienki to decyzje, które klient podejmie ostatecznie sam. Dlatego tak ważne jest pełne doradztwo i ukazanie klientowi pozytywnych i negatywnych stron jego wyboru. Klienci oczekują fachowej porady i profesjonalnej obsługi klienta. Klient wraca do handlowca, który zaimponował mu wiedzą, używał solidnych argumentów, wskazywał korzyści z wyboru danego rozwiązania, bądź podpowiadał inne. Wizualizacje i prezentacje to korzyści jakie doceniają klienci. Nie każdy ma rozbudowaną wyobraźnię i dlatego warto pokazywać w folderach czy konspektach proponowane rozwiązania.
W branży budowlanej procesy sprzedażowe i zakupowe rządzą się swoimi prawami. To inwestycje na lata powodują, że klienci zdecydowanie dłużej i bardziej wnikliwie analizują każdy zakup. Są też bardziej wymagający i poszukują informacji. Od sprzedawcy w tej branży oczekuje się zatem fachowości, wiarygodności i profesjonalnego podejścia. Zbudowana relacja pomiędzy klientem a sprzedawcą poniekąd łączy obie strony. Klient chętniej dokona zakupu u osoby, od której otrzymał wartościowe porady i pomoc. Dlatego tak ważne jest w procesach sprzedaży budowanie dobrych relacji z klientami.
Aby wzmocnić Twoje umiejętności sprzedażowe zachęcamy do udziału w naszych szkoleniach ze sprzedaży. W szczególności godne zainteresowania są szkolenia z technik sprzedaży i szkolenie z perswazji.
W sprawie szkoleń zapraszamy do kontaktu z naszym Doradcą tel. kom. + 48 503 129 393
Kreator
