negocjacje win-win

Co oznaczają pojęcia win-win, win-lose i lose-lose w negocjacjach?

Negocjacje doprowadzone do końca skutkują podpisaniem umowy, zawarciem porozumienia lub inną formą konsensusu. Zależnie od przebiegu rozmów, pierwotnych celów i finalnej decyzji możemy mówić o trzech scenariuszach. Mamy tu na myśli: negocjacje win-win, negocjacje win-lose i negocjacje lose-lose. Wszystkie te scenariusze biorą pod uwagę efekt rozmów, gdzie „wygranych” może być dwóch, jeden lub żaden z podmiotów. Na styl i zakończenie negocjacji duży wpływ ma komunikacja, biegłość w prezentacjach, odporność psychiczna oraz doświadczenie w prowadzeniu rozmów. Nie bez znaczenia jest oczywiście pierwotny cel przystąpienia do rozmów, gdyż on wstępnie wytycza strategię. Co oznaczają poszczególne pojęcia, który z nich jest najlepszy i kiedy możemy mówić o danym scenariuszu?

Scenariusz negocjacje win-win – na czym polegają?

Pierwszy z omawianych scenariuszy to negocjacje win-win, w których oba podmioty czują się zwycięsko. Oznacza to, że zawarty konsensus nie budzi poczucia niesprawiedliwości czy poszkodowania u któregokolwiek z podmiotów. Każdy podmiot otrzymuje to, na czym najbardziej mu zależy i z powodu takiego obrotu wydarzeń może uznawać się za zwycięzcę. Taka sztuka kompromisu wbrew pozorom nie jest trudna do osiągnięcia, o ile obu stronom zależy na zbudowaniu porozumienia. Jest to możliwe, w sytuacji, gdy oba podmioty pozwalają sobie na pewien margines ustępstw, bo uznają je za „cenę” korzystnego porozumienia.

Dobry negocjator będzie dążyć właśnie do takiego scenariusza, ponieważ sytuacja win-win to szansa na perspektywiczną współpracę. Wiedząc, na czym polega strategia wygrana-wygrana możemy podejmować wymierne ryzyko w rozmowie, w szczególności w aspekcie żądania i oferowania ustępstw. Wygrana-wygrana powinna być naszą docelową strategią, którą powinniśmy otwarcie zakomunikować naszemu rozmówcy już na wstępie prowadzonych rozmów.

Scenariusz negocjacje win-lose – na czym polegają?

Negocjacje win-lose to strategia – wbrew swojej nazwie – nie jest podobna do współdziałania znanego z metody wygrana-wygrana. Tutaj strony podchodzą do siebie silnie konkurencyjnie, a każdy z negocjatorów przejawia pewne pokłady egocentryzmu. W strategii win-lose kluczowe jest uzyskanie ustępstw na swoją korzyść i sprowadzenie rozmów do takiego rezultatu, gdzie to my będziemy czerpać korzyści. Obojętne jest to, w jaki sposób druga ze stron odbierze kontrakt. Z reguły pod naporem naszych żądań i braku ustępstw będzie czuć się przegrana.
                      

Szkolenia ze sprzedaży

 

Przy strategii wygrany-przegrany podmioty odnoszą się do siebie z dużą dozą nieufności, podejrzliwości, niekiedy wręcz wrogości i chęci zdominowania drugiej strony. Strategia win-lose w dużej mierze będzie opierać się na grze pozorów, zwodzeniu, niedopowiedzeniach, manipulacji. Dodatkowo w skrajnych przypadkach może przejawiać się groźbami i szantażem. Przeciwnie do strategii wygrana-wygrana, w win-lose oba podmioty będą czuć na sobie silną presję i w końcowym rozrachunku trudno mówić o perspektywie owocnej współpracy na dalsze lata.

Scenariusz negocjacje lose-lose – czym się charakteryzują

Choć w nazwie tego scenariusza pojawia się dwóch przegranych, to współpraca jest tutaj nieco silniejsza aniżeli w scenariuszu win-lose. Strategia przegrana-przegrana może przybrać dwa oblicza. Pierwszym z nich jest swoista wojna na wyniszczenie.  W takiej rozgrywce finalnie nie dojdzie do porozumienia, a jednocześnie rachunek zysków i strat będzie in minus po każdej ze stron. Drugim z nich jest poczynienie ustępstw z obu stron, na które tak naprawdę żaden z podmiotów nie miał ochoty. Tak więc zarówno jedna, jak i druga strona zyska coś cennego, ale równocześnie poczyni niekomfortowe dla siebie ustępstwa.

Czy można tu mówić o jakiejkolwiek satysfakcji? Bez wątpienia tak, ale raczej będzie to zadowolenie z tego, że ktoś znajduje się w równie niekorzystnej sytuacji, co my sami. Scenariusz lose-lose bardzo często jest wypadkową starcia dwóch dominujących charakterów, z których żaden nie widzi takiego rozwiązania z impasu, który pozwoliłby na wyjście poprzez schemat win-win. Przy scenariuszu lose-lose podmioty nie wykluczą współpracy ze sobą do momentu znalezienia lepszej, ciekawszej alternatywy.

Win-win, win-lose, lose-lose – Style negocjacji

Na podstawie przebiegu negocjacji oraz finalnych postanowień możemy mówić o trzech scenariuszach: sytuacji win-win, win-lose oraz lose-lose. Co do zasady, najkorzystniejszy z nich jest pierwszy i to właśnie do tego powinien dążyć każdy negocjator. Wiedząc, na czym polega strategia wygrana-wygrana i jakie są jej rezultaty, każdy podmiot będzie ją postrzegać za najbardziej atrakcyjną. Trafiając na podmiot nastawiony negatywnie wobec nas, trudno będzie oczekiwać innego rezultatu niż win-lose lub lose-lose.

Szkolenie wywieranie wpływu – to zagadnienie, które na pewno podniesie Twoje kompetencje negocjacyjne. Nauczysz się nowych technik, które poprawią skuteczność Twoich negocjacji z partnerami handlowymi. Ale dodatkowo poznasz techniki manipulacyjne oraz sposoby obrony przed nimi.

Szkolenie wywieranie wpływu

W sprawie szkoleń zapraszamy do kontaktu z naszym Doradcą tel. kom. + 48 503 129 393

Kreator