Jak nie dostać kosza… od klienta?

Wakacje to czas, w którym – czy to z powodu większej ilości słońca, czy ogólnie panującej atmosfery tzw. wyluzowania – Ci, którzy jeszcze nie znaleźli swojej drugiej połówki, wyruszają na łowy, by znaleźć sympatię, przygodę, romans, a może i miłość na całe życie.

W ciągu tych dwóch miesięcy zawsze dużo się dzieje. Niektórzy będą próbowali wielokrotnie nawiązać wymarzoną znajomość i nie odniosą sukcesu. Szczęśliwcom wystarczy jedno podejście i dotrą do celu. Jeszcze innym będzie się wydawało, iż osiągnęli, to co chcieli, a później przyjdzie rozczarowanie, zawiedzione nadzieje, frustracja i spadek pewności siebie. Część osób wyciągnie wnioski i pójdzie dalej, część zrezygnuje i pozostanie w miejscu.

Uwodzenie to trudna sztuka, której jednak można się nauczyć. Wymaga to wprawdzie dużo wysiłku, zaangażowania oraz samodoskonalenia, ale za to efekt finalny jest tego wart. Podobnie jest ze sprzedażą. Wymarzony kontrakt to nic innego jak uwiedzenie klienta, pokazanie mu atrakcyjności własnej oferty, sprawienie, by pośród innych atrakcyjnych propozycji zwrócił uwagę właśnie na naszą.

Przyjrzyjmy się więc podstawowym błędom, przez które w procesie uwodzenia i  sprzedaży dostaniemy kosza.

1. Stare porzekadło mówi: „Tego kwiatu jest pół światu”.

Wybierając się na imprezę z myślą: „Tam będzie mnóstwo ludzi, na pewno kogoś poderwę”, ryzykujesz następujące konsekwencje:

  • Nie poderwiesz nikogo, ponieważ nie wiesz, kogo konkretnie szukasz, więc nie będziesz wiedział, co i kiedy powiedzieć
  • Poderwiesz i owszem, ale rozczarowanie może być bardzo bolesne
  • Poderwiesz może i właściwą osobę, ale trudno Ci będzie powiedzieć, dlaczego tak się stało. Szczęście jest ważne, ale bez Twojej pomocy to tylko przypadek

Podobnie jest z klientami. Jeżeli Twoja oferta nie będzie skierowana do konkretnego odbiorcy, ryzyko nietrafienia jest bardzo wysokie. Szkoda Twojego czasu i dobrego imienia. W obu przypadkach, zdecydowanie lepszym rozwiązaniem jest staranny dobór celu i skoncentrowanie wysiłku wyłącznie na nim.

2. Weź mnie; jestem niesamowity jak „szop płynący na krokodylu”!

Przechwalanie się sobą, stroszenie piórek, frazesy niepoparte faktami i niespójna maska zamiast prawdziwej osobowości skreśli Cię zarówno wobec obiektu westchnień, jak i w oczach potencjalnego klienta. Pamiętaj, że to Ty jesteś najcenniejszym „produktem”, jaki masz do zaoferowania, dlatego zadbaj o własną atrakcyjność. Daj drugiej stronie szansę na poznanie i polubienie Ciebie, a nie postaci, którą grasz. Autentyczność na dłuższą metę zawsze procentuje. Kostium leży dobrze w pierwszej chwili, ale kiedy „przychodzi odpływ, szybko okazuje się, kto pływa bez majtek”.

3. Jakoś to będzie.

Masz rację, zawsze jest jakoś. Dlatego jeżeli taki rezultat Ci odpowiada, świetnie. Tyle, że nie jesteś sam na „rynku”. Do walki o tę samą osobę lub klienta staną także inni, dobrze wyposażeni i przygotowani i wtedy nie doczekasz nawet do końca pierwszej rundy. Przygotuj się zarówno do rozmowy handlowej, jak i spotkania na imprezie. Zdobądź o swoim celu tyle informacji, ile się da. Dowiedz się, co lubi, czego potrzebuje, jakie są jego mocne i słabe strony. Pamiętaj, że pierwszy kontakt nie powinien być finałowym. Łatwo zdobyty cel może być równie łatwy dla innych.

4. Zbyt napięta żyłka może nie tylko pęknąć.

Przygotowany według poprzednich punktów, ruszasz w kierunku swojego celu. Zrobiłeś wszystko, co należało, więc sukces należy Ci się niejako z urzędu. Kiedy on jednak nie następuje, zaczynasz naciskać. Po jakimś czasie nie wiedzieć z jakiego powodu, druga strona zaczyna się oddalać. Myślisz, że wymyka Ci się z rąk, więc podwajasz wysiłki. Często w takich sytuacjach traci się kontrolę nad własnymi emocjami, a co za tym idzie, wprowadza się nieprzyjemnie napiętą atmosferę. Żyłka napina się, raniąc ręce i powodując panikę. W końcu zrywa się i cel bezpowrotnie znika w oddali. Pozostaje rozczarowanie, rezygnacja i niepewność siebie. Musisz wiedzieć, kiedy odpuścić. Co z tego, że zmusisz klienta do przejrzenia swojej oferty, a nawet do deklaracji zakupu? Co z tego, że Ona/On zgodzą się spotkać z Tobą ponownie? Kiedy tylko znikniesz z pola widzenia, odetchną z ulgą i więcej ich nie zobaczysz. Znacznie skuteczniej jest wzbudzić zainteresowanie, a nawet żądzę z odrobiną niepewności i niedostępności i pozwolić, by druga strona również wykazała zaangażowanie.

5. Święto lasu.

Cel został osiągnięty. Klient podpisał kontrakt. Ona/On zgodzili się na kino i kolację. Wyobraźnia już zaczyna się karmić owocami sukcesu, a z ust płynie potok słów od wdzięczności do euforii. Gesty robią się coraz bardziej spontaniczne i radość robi się karykaturalna. Jak myślisz, co widzi druga strona? Oczywiście jestem daleki od odbierania satysfakcji z sukcesu. Jest ona jego nieodłącznym elementem. Zwróć jednak uwagę, by nie zrobić wrażenia, iż jesteś uzależniony od tej jednej sytuacji. Że ona jest szczytem Twoich marzeń i za nią nie ma już niczego. Doświadczeni gracze, zarówno w sytuacjach sprzedażowych, jak i w stosunkach damsko męskich, zachowują umiar; tak w staraniach, jak i w okazywaniu satysfakcji. Druga strona nawet przez chwilę nie może uznać, że zrobiła Ci jakąkolwiek łaskę. Ani dla niej, ani dla Ciebie nie będzie to komfortowe. Celebruj swój sukces jako udany start, po którym czeka Cię fantastyczna długa przygoda, być może najlepsza, jaką przeżyjesz.

Wakacje to niezwykły okres. Potrafi napełnić nowymi siłami, ale i zdegradować poczucie własnej wartości. Jednak można sprawić, by przygody wakacyjne trwały cały rok. Unikaj powyższych błędów, a sukces, nie tylko w sprzedaży, będzie bliżej niż myślisz.

 

Autor: Jacek Olszewski

Trener KREATOR