Marketing to nic innego, jak zbiór procesów dążących do zaspokojenia potrzeb zgłaszanych przez konsumentów. Gdy dostarczamy towary i usługi do klienta, przedsiębiorstwo osiąga zysk, który możemy zmaksymalizować. Jak? Poprzez świadomość istnienia pewnych mechanizmów i ich optymalizację. Jednym z nich jest lejek sprzedażowy – jedna z najważniejszych składowych pozyskiwania klientów. Czym jest lejek sprzedażowy i do czego służy – wyjaśniamy poniżej.
Co to jest lejek sprzedażowy?
Lejek sprzedażowy to proces, który spotykamy w dwóch obszarach.
1. Marketingowym – dotyczy organizacji procesów w pozyskiwaniu klientów.
2. Psychologi sprzedaży – dotyczy technik sprzedaży i obsługi klienta zmierzających do zawężenia celu za pomocą zestawu pytań. Zadajemy pytania w taki sposób, aby zawęzić obszar zainteresowania od bardzo ogólnego, do najbardziej szczegółowego. Ostatecznie klient sam precyzuje swoją potrzebę i korzyści jakie chce osiągnąć.
Czym jest lejek sprzedażowy w marketingu?
Lejek sprzedażowy w marketingu to zbiór procesów marketingowych podzielonych na pięć etapów. Jego zadaniem jest przeprowadzenie klientów przez cały proces sprzedaży, tak aby ostatecznie transakcja została sfinalizowana. Poprzez finalizację transakcji rozumieć będziemy zakup danego towaru lub skorzystanie z proponowanej usługi. Nazwa wywodzi się od kształtowania procesów, które stopniowo zawężają pulę potencjalnych nabywców.
| Szkolenie z technik sprzedaży |  |
Na szczycie lejka są osoby ogólnie zainteresowane produktem, np. zakupem nowego zegarka. Pośrodku mamy osoby, które poszukują konkretnej grupy produktów, np. smartwatcha do 500 złotych. Na samym końcu jest klient, który właśnie zmierza do kasy, żeby zapłacić za proponowany przez nas smartwatch. Do poszczególnych etapów „kwalifikują się” tylko coraz bardziej zdecydowani i ukierunkowani klienci, których w środowisku marketingowym nazywa się „leadami sprzedażowymi”. Metoda lejka sprzedażowego pozwala zwiększyć konwersję leadów sprzedażowych. Oznacza to, że większa ilość klientów przechodzi przez lejek i nabywa towar lub usługę.
Jak stworzyć lejek sprzedażowy?
Cały lejek sprzedażowy kształtujemy za pomocą czterech kroków:
- Budowanie marki – konieczne jest podjęcie działań brandingowych (budowanie świadomości marki) i pozycjonerskich. Należy także zdefiniować kanały dystrybucji, np. utworzenie profilu firmy w social mediach, promocja w formie artykułów sponsorowanych. Dzięki temu marka zaistnieje w branży, a klienci dowiedzą się o istnieniu naszego przedsiębiorstwa i jego ofercie.
- Zdobywanie zainteresowania – rozpoczyna się pierwsza interakcja potencjalnych klientów z Twoją firmą. Kliknięcia w banery reklamowe, wiadomości wysyłane poprzez social media, maile z pytaniami – to wszystko świadczy o rosnącym zainteresowaniu. Tym większe ono będzie, im skuteczniejsze CTA (call to action – zachęcenie do działania) przygotujesz.
- Pozyskiwanie i klasyfikacja leadów – każdą formę zainteresowania należy opracować w formie leada, które dzielimy na gorące i zimne. Gorące leady to takie, które wymagają natychmiastowego działania, gdyż klient wykazuje silną chęć zakupu. Zimne leady z kolei to osoby niezdecydowane lub takie, które mają potencjał sprzedażowy w przyszłości. Możliwe jest „ogrzanie” leadów poprzez personalizację oferty, promocje sprzedażowe czy recenzje innych użytkowników.
- Aktywne działania sprzedażowe i posprzedażowe – dół lejka, który skupia się na finalizacji transakcji gorących leadów. Zapłata za towar to jednak nie koniec – sukcesem będzie wytworzenie tzw. klienta powracającego. Tacy klienci nie będą szukali alternatywy u konkurencji, możliwy będzie crosselling towarów i usług. Dodatkowo zadbają oni o promocję firmy poprzez marketing szeptany.
Lejek sprzedażowy – przykład na podstawie sektora bankowego
Cały proces najlepiej omówić na przykładzie, z którym każdy z nas ma do czynienia: sektorem bankowym. 9 na 10 Polaków posiada konto osobiste, które założyli w danym banku na podstawie pewnych motywacji. Jak wygląda lejek sprzedażowy w tym wypadku?
- Bank ABC określa grupę docelową, np. młodzi ludzie, którzy są biegli w świecie e-commerce. Cały profil banku więc będzie komunikować o tym, że konto osobiste dopasowane jest do młodego, wymagającego odbiorcy.
- Pojawiają się pierwsi zainteresowani, głównie uczniowie i studenci w wieku 18-25 lat. Podstawowa oferta to bezpłatne konto z programami lojalnościowymi za zakupy w sieci oraz promocyjny program zwrotów za zakupy.
- Osoby zdecydowane decydują się na podpisanie umowy, która gwarantuje im zwrot 5% za zakupy przez najbliższe 6 miesięcy. Osobom niezdecydowanym bank proponuje bon 100 złotych do wykorzystania na Allegro.
- Osoby podpisujące umowę o prowadzenie rachunku bankowego są zadowolone z produktu. Dzięki temu możliwy jest crosselling takich usług, jak karta kredytowa, pożyczka gotówkowa czy kredyt hipoteczny. Część z młodych ludzi decyduje się na założenie własnego biznesu – im proponowane jest konto firmowe.
Lejek sprzedażowy – czyli szukamy leadów
Lejek sprzedażowy to jedno z podstawowych narzędzi współczesnego marketingu, gdzie e-commerce zyskuje na znaczeniu. Przygotowanie lejka to zdecydowanie gra warta świeczki, a do wygrania jest nie tylko zysk pieniężny, ale i reputacja oraz pozycja na rynku. Na koniec warto pamiętać, że inaczej będziemy kształtować lejek sprzedaży dedykowany biznesom (B2B), a inaczej konsumentom (B2C). Jeśli jednak zadbamy o to, by lejek sprzedażowy odpowiednio dopasować do odbiorcy, zwiększymy szanse na wysoką konwersję leadów.
Jeżeli potrzebujesz wsparcia w zakresie komunikacji z klientem zapraszamy do kontaktu w sprawie szkoleń ze sprzedaży. Zaskoczymy Cię efektami.
W sprawie szkoleń zapraszamy do kontaktu z naszym Doradcą tel. kom. + 48 503 129 393
Kreator
