Sprzedaż doradcza - szkolenie proces sprzedaży

Sprzedaż Doradcza – coś więcej niż tylko transakcja

Sprzedaż doradcza jest formą współpracy, która wzmacnia kontakty handlowe w relacji sprzedawca-klient. Dzisiejsze relacje z klientami wymagają coraz większego zaangażowania w rozwijanie i podtrzymywanie współpracy. Czyli standardowe metody sprzedawania produktów mogą być nieskuteczne w obliczu bardzo mocnej konkurencji. Przede wszystkim część transakcji przeniosła się do internetu i bezpośredni kontakt sprzedawca-klient uległ zachwianiu. Z pewnością ta zmiana formy kupowania ogranicza nam wiedzę i zaspokajanie faktycznych potrzeb kontrahenta. Dodatkowo powoduje, że klient traktuje transakcję bardzo przedmiotowo i ulega pokusom różnych konkurencyjnych ofert.
Co najważniejsze, Sprzedaż Doradcza staje w konfrontacji takim postawom i traktuje handlowanie jako szeroki wachlarz wartości dodanych.

Sprzedaż Doradcza – czyli zostań zaufanym doradcą Klienta

Celem szkolenia ze sprzedaży doradczej jest wypracowanie relacji opartej na dużym zaufaniu i sprzedaży poprzez doradztwo. Przede wszystkim tylko praca nad długofalowymi relacjami może zaowocować dobrą współpracą i wysokimi wynikami. W szczególności zwiększy się lojalność Państwa Klientów. Zrozumienie kluczowych dążeń partnerów biznesowych pozwoli na zrealizowanie jego potrzeb. Stąd zbudowanie zaufanej relacji jest trudne, ale tylko wytrwała praca uczyni z Państwa skutecznych konsultantów, najważniejszych interesów Państwa Klientów.

Dzięki szkoleniu Sprzedaż Doradcza pracownicy Państwa Firmy dowiedzą się:

• Dlaczego łatwiej jest współpracować niż sprzedawać
• Jak w sposób świadomy budować autorytet i zaufanie w oczach klienta
• Jakim sposobem zdobywać nowe obszary do współpracy, w szczególności budować na nich swój wizerunek eksperta
• Co robić, aby satysfakcja z zawartej transakcji była obustronna
• W jaki sposób sprawić, by klient nie tylko pokazał Ci swoje potrzeby, przede wszystkim również był współtwórcą rozwiązań
• Jak dostarczać produkty i usługi wysokowartościowe lub multiplikować sprzedaż
• Prowadzić rozmowę, by ta ze sprzedażowej stała się partnerską
• W jaki sposób zadawać pytania, by uzyskać angażujące klienta odpowiedzi

PROGRAM SZKOLENIA Sprzedaż Doradcza:

Sprzedaż klasyczna a sprzedaż doradcza

• Etapy sprzedaży klasycznej, a proces sprzedaży doradczej
• Rola sprzedawcy i rola konsultanta – czyli jak wyjść z tej pierwszej i bezpiecznie pozostać w tej drugiej?
• Przewaga indywidualnego rozwiązania problemu nad tradycyjną ofertą handlową
• Wykorzystanie głównych motywatorów zakupowych, zwłaszcza w procesie sprzedaży doradczej

Muszę sprzedawać vs chcę pomóc – rola przekonań handlowców w procesie sprzedaży

• Najlepsze praktyki skutecznych handlowców
• Czy tylko cena decyduje o tym, kogo wybierze klient?
• Dlaczego klienci odchodzą i jak ich odzyskać?

Zaufaj mi – jestem Twoim doradcą

• Techniki budowania autorytetu w oczach klientów
• Narzędzia budowania długofalowych relacji biznesowych
• Ufamy ludziom podobnym do siebie – czyli świadome budowanie niewidocznych więzi pomiędzy handlowcem a klientem
• Cztery kolory komunikacji – przede wszystkim mów do klienta jego językiem
• Trening umiejętności – dostrojenia do klienta

Sprzedaż siebie jako eksperta drogą do sprzedaży produktu

• 3 prezentacje przykuwające uwagę nowego klienta

20 sekundowa (Elevator pitch) – dlaczego warto mnie poznać?

2 minutowa – dlaczego warto ze mną porozmawiać?

20 minutowa – wyłącznie, jeżeli znamy już potrzeby klienta

• Typy mówców – czyli mów właściwie. Zwłaszcza wtedy nie tylko Cię usłyszą, ale i posłuchają
• Budowanie uwagi podczas prezentacji dla grupy odbiorców

Przygotowanie do sprzedaży doradczej – długofalowej

• Poznawanie i rozwijanie rzeczywistych potrzeb klienta, zamiast walki z jego obiekcjami
• Pięć rodzajów pytań wykorzystywanych w rozmowach handlowych

D. ookreślające sytuacje klienta

R. ozwijające problem

E. nergetyzujące, gdyż problem zaczynał klientowi przynosić konkretne niekorzyści

A. ktywizujące do znajdowania korzyści

M. ierzące efekt posprzedażowy

• Poznanie roli, wagi i różnic pomiędzy w/w pytaniami
• Trening zadawania pytań
• Rozpoznawanie, na jakim etapie decyzyjnym znajduje się Twój klient

Operowanie językiem korzyści inaczej

• Korzyść w ujęciu prezentowanej metody sekwencyjnego zadawania pytań
• Nauka uświadamiania korzyści klientowi poprzez skuteczne zadawanie pytań
• Z jakiego powodu to klient, a nie handlowiec powinien mówić o korzyściach?
• Co się dzieje, kiedy zbyt wcześnie handlowiec przedstawi klientowi korzyści?

Reguły wywierania wpływu w służbie budowania zaangażowania klienta w proces budowania relacji

Techniki podtrzymywania relacji

• Zakończenie sprzedaży początkiem nowej transakcji
• Kiedy klient proponuje Ci kawę to ją zaakceptuj – zasady savoir- vivre w relacjach biznesowych
• Granice relacji biznesowych i osobistych

Dodatkowo zapraszamy na szkolenie Wywieranie wpływu.