CROSS SELLING i UP SELLING w sprzedaży

JAK ZWIĘKSZYĆ SPRZEDAŻ? Cross selling i up selling jako techniki sprzedaży

Cross selling i up selling, jako metody na zwiększenie sprzedaży lub zysku. Z pewnością jest wiele sposobów zwiększania sprzedaży. Który z nich jest jednak najtańszy i najszybszy?
Przede wszystkim chcąc zwiększyć sprzedać, koncentrujemy działania zespołu handlowego na podstawowych działaniach:

  • pozyskiwaniu nowych klientów
  • odzyskiwaniu klientów utraconych
  • pozyskiwaniu klientów konkurencji

Z pewnością są to obszary bardzo ważne, jednak kosztowne, a rezultaty widoczne bywają dopiero w dłuższej perspektywie czasowej. Dlatego jednym z najlepszych, tj. najtańszych i najszybszych sposobów na zwiększenie sprzedaży, jest przygotowanie ekipy handlowej do maksymalizacji zysków w sprzedaży.

Co najważniejsze, można tego dokonać poprzez zachęcanie klientów do wyboru produktów wysoko marżowych oraz do kupienia większej ilości produktów. W szczególności innych, niż klient wstępnie zdeklarował.

Cross selling i up selling – czyli sposoby zwiększenia sprzedaży ilościowej lub kwotowej

Up selling – czyli oferowanie klientowi produktów droższych, lepszych, luksusowych, o wyższym standardzie, czy też większej ilości funkcji, niż klient zakładał.

Cross selling  to z kolei sprzedaż, która polega na rozszerzeniu zamówienia o opcje dodatkowe oraz wiąże się ze sprzedażą klientowi produktów zbliżonych. Dodatkowo cross selling jest także strategią sprzedawania stałemu klientowi nowych produktów. Należy pamiętać, że wykorzystuje się tutaj wiedzę o kliencie i analizę jego dotychczasowych zakupów.

Co najważniejsze, Cross selling i up selling to metoda maksymalizacji zysku z transakcji oraz zwiększania skuteczności oferty.
W szczególności mistrzami cross sellingu i up sellingu są bary i restauracje typu fastfood. Czyli miejsca, w których sprzedawca zawsze Cię zapyta „A co do picia?”. W ten sposób założy, że wybierzesz produkt, czy zestaw droższy, niż pierwotnie zakładałeś.

Dlaczego nie wykorzystujemy cross sellingu i up sellingu?

Przede wszystkim wydawać by się mogło, że cross selling i up selling powinien być stosowany przez handlowców automatycznie. Zwłaszcza, że przynosi wiele korzyści, jednak w praktyce tak się nie dzieje. Z badań i obserwacji wynika, że jest kilka przyczyn braku stosowania strategii cross selling i up selling:

  • Po pierwsze – nie do końca konsekwentne przygotowanie strategii i rozliczanie przez szefów sprzedaży. Szefowie sprzedaży często nie kładą odpowiedniego nacisku na sprzedaż wysoko marżową lub krzyżową. W ten sposób „napomykają” wyłącznie, aby przedstawiciele handlowi wspominali klientom o nowych produktach. Co najważniejsze, nie wyjaśniają strategii cross sellingu i up sellingu i nie egzekwują konsekwentnie. Dodatkowo rzadko przygotowują kampanię cross selling i up selling, czyli plan, strategię i formalne rozliczenie efektów.
  • Po drugie – przeszkodę stanowi… „chodzenie na skróty”. Przede wszystkim strategia działania przedstawicieli handlowych obliczona jest na jak największy zysk w jak najkrótszym czasie. Przedstawiciele handlowi koncentrują się na skracaniu rozmowy z klientem, oferują klientowi to, co się łatwo sprzedaje, jest popularne, często tanie. Zatem, aby zarobić na prowizję, “chodzą na skróty”. Tymczasem, aby być efektywnym w cross- / up-sellingu trzeba w to włożyć trochę wysiłku i czasu. W szczególności handlowiec musi nauczyć się perfekcyjnie produktów (co niekiedy jest niełatwe, jeśli handlowiec odpowiada za duże grupy produktowe). Dodatkowo powinien też wykazywać duże zdolności do przekonywania i odpierania obiekcji klienta. Należy pamiętać, że taka rozmowa handlowa wymaga z jego perspektywy czasu i wysiłku.
  • Po trzecie – kolejną przeszkodę mogą stanowić sami klienci. Zwłaszcza, jeśli pracujemy w obszarze B2B. Klienci nie lubią „wciskania” towarów. W takim razie, jeśli handlowiec nie zadba o poczucie wolności i niezależności klienta, może go wręcz stracić.

Sposób na poprawę sprzedaży

Więc jak to robić dobrze, żeby odnieść odpowiedni skutek? Jednocześnie robić to naturalnie i w zgodnie ze sztuką sprzedaży? W tej kwestii zapraszamy na szkolenie cross selling i up selling.

Autor: Katarzyna Grzempowska

Prezes Zarządu KREATOR Sp. z o.o.