skuteczne negocjacje

Jak prowadzić skuteczne negocjacje w biznesie?

Negocjacje są nieodłączną częścią biznesu. Już od najmłodszych lat negocjujemy z rodzicami kieszonkowe, wyjście ze znajomymi, a później w szkole oceny. Samo zjawisko negocjacji jest nam zatem doskonale znane, choć w młodości często przeprowadzaliśmy je nieświadomie. Z definicji – negocjacje to minimum dwustronny proces wymiany argumentów, mający na celu osiągniecie porozumienia, np. podpisanie umowy, podjęcie współpracy czy sprzedaży towarów. Częścią negocjacji jest wielokrotnie kompromis, czyli wspólne stanowisko możliwe do przyjęcia przez każdą ze stron.

Dlaczego negocjacje są tak ważne w prowadzonej działalności? Ponieważ to od skutecznych negocjacji zależy w znacznej mierze sukces prowadzonego biznesu. Wydawać by się mogło, że nie ma na tym świecie podmiotu, który nie musi prowadzić negocjacji handlowych. Gdzie okiem sięgnąć, każda firma coś kupuje lub coś sprzedaje. U większości firm, od tego, jak będzie wyglądała przysłowiowa sprzedaż, zależy w jakim tempie przedsiębiorstwa będą się rozwijać.

Jak prowadzić skuteczne negocjacje handlowe?

Skuteczne negocjacje handlowe to takie, które prowadzą do osiągnięcia zaplanowanego celu. Aby realizować je prawidłowo, po swojej myśli, z oczekiwanym skutkiem, należy poddać się kilku prawidłom.

Przede wszystkim należy się dobrze przygotować do negocjacji. Przygotuj się na piśmie, wypisz wszystkie korzyści i zagrożenia ze współpracy. Wytypuj dobra, którymi będziesz się posługiwać w komunikacji z rozmówcą. Nasz partner doskonale wyczuje, że pływamy w temacie i nie mamy solidnych argumentów, jeżeli będziemy mówili niespójnie lub chaotycznie. Wówczas takie spotkanie może nie przynieść spodziewanych efektów. Dodatkowo możemy zostać uznani za niekompetentnych i nieprofesjonalnych.

Podstawową i ważną zasadą jest pozytywne nastawienie zarówno do kontrahenta, jak i do samych negocjacji. Konkrety i czytelnie przekazywane informacje w negocjacjach to istotne aspekty, kiedy chcemy przekonać naszego partnera do naszych racji i ustalić szczegóły współpracy. Wówczas dajemy odczuć drugiej stronie, że jesteśmy poważnym partnerem w rozmowach.

Istotną kwestią jest umiejętność słuchania i dokładnego zebrania informacji o oczekiwaniach drugiej strony. Wówczas łatwiej nam argumentować nasze racje, gdy wiemy, do czego dokładnie się odnieść.

Zdolność empatii i dyplomacja to wyjątkowa cecha, która otwiera drogę w wielu sytuacjach. Ważny jest także ton głosu i kultura wypowiedzi. Natomiast wiele będzie zależało od Twojego nastawienia, asertywności oraz stosowanych technik perswazyjnych.

Jak prowadzić skuteczne negocjacje handlowe? Co jest ważne?

Wydawać by się mogło, że jest na to oczywista odpowiedź. Wiele osób oczekuje konkretnych technik wpływu, po których nasz rozmówca zrobi wielkie oczy i natychmiast się zgodzi na nasze propozycje. Otóż tak to nie wygląda. Prowadzenie skutecznych negocjacji to sztuka, którą nie każdy potrafi wykonać dobrze. Wymaga odpowiedniego zaplecza, przygotowania i ostatecznie przeprowadzenia. Dlatego tak istotne jest rozwijanie kompetencji w tym zakresie w wielu kierunkach. Strategie i taktyki negocjacyjne to sposoby na kierowanie negocjacji na oczekiwane tory i ostatecznie domykanie ich, np. podpisaniem umowy czy kontraktu.
           

Szkolenie Taktyki negocjacyjne

 

Można wyróżnić 4 etapy skutecznych negocjacji:

  1. Określenie swoich celów, argumentacji, skali możliwych ustępstw i kompromisów. Ułożenie priorytetów to ważny element tej części negocjacji – czyli określenie na czym nam najbardziej zależy, a co może zaczekać. Na co musimy postawić, a co możemy odpuścić. I tu uszykuj sobie taktyki negocjacyjne na każdą z wyszczególnionych wartości. Kolejna kwestia to posługiwanie się faktami i liczbami. Dobrze jest mieć przy sobie raporty i stosowne zestawienia. Idealnie również, kiedy znamy pozycję konkurencji i możemy przy argumentacji odnieść się do swojej pozycji względem konkurentów. Jednak bardzo ważna uwaga – nie mówimy nigdy źle o niej i nie oceniamy.
  2. Poznanie potrzeb i oczekiwań drugiej strony, jej motywacji i argumentów. Warto zebrać informacje na temat pozycji rynkowej partnera, wysłuchanie jego argumentacji, poznanie celów oraz stylu negocjacyjnego. Część informacji zbieramy wcześniej, jeszcze przed spotkaniem. Natomiast wiele z nich będziemy musieli zebrać od partnera w czasie spotkania negocjacyjnego. I tu kłania się zbieranie informacji, które dla wielu w teorii jest proste, w praktyce nie każdy sobie dobrze z tym radzi. Drążenie wątków, wyciąganie danych, pytania krzyżowe, potrafią zdziałać cuda i dostarczyć nam wiele cennych informacji.
  3. Wybór strategii negocjacyjnej. Najpopularniejszą jest strategia partnerska typu WIN-WIN, polegająca na założeniu, że współpraca będzie długoterminowa z korzyścią dla każdej ze stron. Tak naprawdę każdy tu wygrywa. Obrazowo można to przedstawić tak, że tort nie dzieli się między uczestników, ale myśli o tym, jak ten tort jeszcze bardziej powiększyć. Z reguły przeprowadzana w drodze rzeczowej i przemyślanej dyskusji. Mniej popularne to: strategia unikania, uległości, rywalizacji i kompromisu
  4. Skuteczne negocjacje to przygotowanie argumentacji i korzyści, czyli umotywowanie swojego stanowiska w danej sprawie. Obie strony rozumiejąc wzajemne potrzeby i motywacje są w stanie szybciej osiągnąć porozumienie. Natomiast w tym momencie nadal będzie dochodziło do targowania, odmawiania i kontrpropozycji. Dlatego nieustannie potrzebne nam będą techniki asertywne i techniki wywierania wpływu.

Jakie są cechy dobrego negocjatora

Wiele rzeczy można nauczyć się podczas warsztatów i szkoleń, jednak pewne cechy należy w sobie wykształcić przez praktykę. I nie będzie to łatwe, ani szybkie nauczanie. Po prostu, życie biznesowe musi w nas wyorać pewne nawyki, zachowania, nastawienie, zahartowanie. Zacznij na spokojnie, jeżeli dopiero rozpoczynasz swoja przygodę w negocjacjach handlowych. Umiejętnie słuchaj swojego rozmówcy i nie spiesz się. Poradniki podpowiadają prosto, ale strasznie trudno to wykonać: pewność siebie, otwartość, zmysł obserwacji, cierpliwość. Dochodzi tu zarządzanie stresem, bo jest presja i wszystko nagle się rozpływa.

Zacznij małymi krokami, od małych negocjacji. Utrzymuj kontakt wzrokowy z rozmówcą, bo to świadczy o pewności siebie i szczerych intencjach. Staraj się aktywnie uczestniczyć w rozmowie, parafrazować wypowiedzi i wsłuchiwać się w przekazywane informacje. Istotna jest postawa ciała, mowa ciała to aż 50% naszego przekazu. Nasz rozmówca doskonale odczyta nasze intencje.

Jak się nauczyć skutecznych negocjacji?

Skuteczne negocjacje handlowe to ważny element prowadzenia biznesu. Warto korzystać ze szkoleń i warsztatów, aby rozwijać swoją umiejętność i technikę. Sztuka negocjacji przydaje się zarówno przy negocjowaniu nowego kontraktu, jak i podczas rozmów z pracownikami. Bycie otwartym zarówno na słuchanie, jak i rozmowę to klucz do sukcesu. Skuteczne negocjacje przekładają się na długofalowe kontrakty, które procentują w przyszłości. Zatem, nawet jeśli nie urodziliśmy się z cechami doskonałych negocjatorów, to realizując dedykowane szkolenia możemy z czasem opanować tę trudną sztukę.

Szkolenia z negocjacji to bardzo dobry początek. Natomiast wiedza z zakresu technik sprzedaży lub technik wywierania wpływu, będzie idealnym uzupełnieniem wiedzy.

Szkolenia z negocjacji

W sprawie szkoleń zapraszamy do kontaktu z naszym Doradcą tel. kom. + 48 503 129 393

Kreator