Zamykanie sprzedaży – puenta transakcji handlowej
Wydaje się, że zakończenie rozmów z klientami jest proste. Jak się jednak okazuje potwornie trudne dla wielu handlowców. Gdy pytamy, w jaki sposób pozyskują klientów i nawiązują współpracę, to najczęściej słyszymy „przedstawiłem klientowi ofertę”. W takim razie dopytujemy: „pojechałeś przedstawić ofertę, czy sprzedać i uzyskałeś zamówienie? A jak ci poszło zamykanie sprzedaży?”
W tym momencie postawy są różne. Przede wszystkim są handlowcy, którzy nie finalizują rozmów z klientami, bo się boją, a są tacy, którzy tego po prostu nie potrafią.
Domykanie sprzedaży to dla wielu handlowców i sprzedawców jeden z najtrudniejszych etapów współpracy z klientem. Tak naprawdę od tego miejsca zaczynają się konkretne negocjacje, targowanie się, wymiana stanowisk i argumentów. Co najważniejsze, do tej chwili wielu handlowców dumnie przedstawia swoje produkty, ich zalety, korzyści, ceny. I wszystko jest pozornie dobrze, gdy klient przytakuje i mówi, że wszystko mu się podoba. Problemy zaczynają się w momencie, gdy handlowiec słyszy: „muszę się zastanowić, przemyśleć, nie podoba mi się”.
Miara oceny umiejętność – czyli techniki zamykania sprzedaży
Zamykanie sprzedaży to istotny element procesu handlowego, który pozwala wyegzekwować decyzję o współpracy lub zainteresowanie klienta propozycją. Przede wszystkim miarą skuteczności handlowca jest wielkość obrotu i zamówień, a nie ilość przedstawionych ofert. Dlatego umiejętność domykania sprzedaży należy do kluczowych umiejętności sprzedającego. W związku z tym na co zwiększa nasze szanse? Co najważniejsze, na pozytywnie sfinalizowaną transakcję! W ten sposób warsztat kształtuje wszelkie umiejętności zwiększające szanse na pozytywne zakończenie rozmów z klientami. Dążymy do tego, aby maksymalnie efektywnie wykorzystać czas spotkania/rozmowy z klientem. Dlatego zapraszamy wszystkich handlowców, sprzedawców na trening, aby poprawić swoje umiejętności w finalizowaniu rozmów handlowych.
Dzięki szkoleniu z Technik Zamykania Sprzedaży Państwa pracownicy:
- Nauczą się zaawansowanych metod wykorzystywanych w rozmowach handlowych
- Poznają techniki finalizowania rozmów, w szczególności nakłaniania klienta do kupna i do wyboru Państwa Firmy
- Odkryją swoje mocne i słabe strony w sprzedaży, dodatkowo udoskonalą sposób prowadzenia rozmowy handlowej
- Nauczą się wyznaczać konkretne cele domykania sprzedaży
- Dowiedzą się, że najważniejszą rzeczą, warunkującą dobrą sprzedaż jest aktywność
- Przekonają się, że w zamykaniu sprzedaży tkwi esencja ich skuteczności
Zamknięcie Sprzedaży – PROGRAM SZKOLENIA
Moja efektywność a domykanie sprzedaży
- Analiza danych przygotowanych przez uczestników przed szkoleniem: przede wszystkim sprzedaż a ilość telefonów / spotkań / wysłanych ofert
Co znaczy zamknąć sprzedaż?
- Czy można sprowadzić zamknięcie sprzedaży do zbioru technik na zakończenie rozmowy?
- Kiedy handlowiec bywa odbierany jako natarczywy i agresywny?
- Zależność technik od pierwszych etapów sprzedaży
Zacznij dobrze od początku!
- Jak każdy etap sprzedaży prowadzi do jej zamknięcia?
- Jakie błędy popełnione na wcześniejszych etapach niweczą szansę na domykanie sprzedaży?
- Ćwiczenia w rozmowach handlowych – w szczególności analiza mocnych i słabych stron uczestników odnośnie umiejętności
Nawiązania kontaktu i wzbudzenia zaufania klienta
Analizy potrzeb klienta
Ciekawej prezentacji oferty i perswazji
Rozpraszanie obiekcji oraz wątpliwości klienta
Techniki zamykania sprzedaży
Fundament efektywności – czyli Twój cel = zamykanie sprzedaży!
- Sprecyzuj cel dla siebie samego! Twoje nieświadome myślenie o celu a efekty Twojej pracy
Po co dzwonisz do klienta?
W jakim celu jedziesz do klienta?
- Formułowanie celu działania
Dlaczego klient miałaby kupić właśnie od Ciebie?
- Jak zachęcasz do współpracy ze swoją firmą?
- Co mówisz o ofercie?
Krótka Twoja przemowa 1 minutowa
Twoja prezentacja 10-ciominutowa
- Co wyróżniającego zrobiłeś, czego w szczególności może pozazdrościć Ci konkurencja?
- Biznes to relacje… Więc dlaczego klient miałby kupić od Ciebie?
Jak klient podejmuje decyzje?
- Klient zdecydowany a wahający się
- Dlaczego klient powołuje się na konkurencję?
- Rozpoznawanie sygnałów zakupu i zainteresowania – zwłaszcza mowa ciała i słowa klienta
Techniki zamykania sprzedaży
- Co powiedzieć konkretnie, kiedy:
Klient wykazuje zainteresowanie ofertą
Gdy kupujący krytykuje ofertę
Nie uzyskujesz żadnej decyzji
Klient powołuje się na konkurencję
Domykanie sprzedaży, gdy dowiadujesz się, że klient podejmie decyzję za jakiś czas
Telefon / spotkanie z klientem w sprawie decyzji – domykanie sprzedaży
- Schemat profesjonalnej rozmowy
- Gdy decyzja jest pozytywna…
Potwierdzenie słuszności zakupu
Opieka nad przebiegiem realizacji zlecenia
Bycie menedżerem klienta
Ustalenie dodatkowych potrzeb klienta
- Gdy decyzja jest negatywna…
Analiza przyczyn decyzji
Ustalenie kontaktu w przyszłości
Diagnoza innych potrzeb klienta
- Sprzedaż zakończona niepowodzeniem, czyli nie za wszystko odpowiadasz!
Wpływ niepowodzeń na motywację handlowca
Przeciwdziałanie spadkowi motywacji pracownika
Praca z negatywnymi przekonaniami na temat siebie, firmy czy klientów, ograniczającymi skuteczność pracy
- Konkretne trudne sytuacje uczestników szkolenia
Dodatkowo, prócz domykania sprzedaży, zapraszamy na szkolenie Obsługa klienta.
Szkolenia zamknięte Techniki Zamykania Sprzedaży w postaci treningu zamkniętego są przystosowane do charakteru działania naszych Klientów. W celu uzyskania pełnych informacji na temat szkolenia prosimy o skorzystanie z ZAPYTANIA OFERTOWEGO lub prosimy o kontakt z Doradcą:
tel. kom. + 48 503 129 393
