Techniki zamykania sprzedaży

Zamykanie sprzedaży – puenta transakcji handlowej

Zakończenie rozmów z klientami – pozornie proste, a jednak potwornie trudne dla wielu handlowców. Gdy pytamy, w jaki sposób pozyskują klientów i nawiązują współpracę, to najczęściej słyszymy “przedstawiłem klientowi ofertę”. Wtedy dopytujemy: “pojechałeś przedstawić ofertę, czy sprzedać i uzyskałeś zamówienie? A jak ci poszło zamykanie sprzedaży?”
I tutaj postawy są różne. Są handlowcy, którzy nie finalizują rozmów z klientami, bo się boją, a są tacy, którzy tego po prostu nie potrafią.

Domykanie sprzedaży to dla wielu handlowców i sprzedawców jeden z najtrudniejszych etapów współpracy z klientem. Tak naprawdę od tego miejsca zaczynają się konkretne negocjacje, targowanie się, wymiana stanowisk i argumentów. Do tej chwili wielu handlowców dumnie przedstawia swoje produkty, ich zalety, korzyści, ceny. I wszystko jest pozornie dobrze, gdy klient przytakuje i mówi, że wszystko mu się podoba. Problemy zaczynają się w momencie, gdy handlowiec słyszy: “muszę się zastanowić, przemyśleć, nie podoba mi się”.

Miara oceny umiejętność – techniki zamykania sprzedaży

Zamykanie sprzedaży to istotny element procesu handlowego, który pozwala wyegzekwować decyzji o współpracy lub zainteresowania klienta propozycją. Miarą skuteczności handlowca jest wielkość obrotu i zamówień, a nie ilość przedstawionych ofert. Dlatego umiejętność domykania sprzedaży należy do kluczowych umiejętności sprzedającego. Na co zwiększa nasze szanse? Na pozytywnie sfinalizowaną transakcję! Warsztat kształtuje wszelkie umiejętności zwiększające szanse na pozytywne zakończenie rozmów z klientami. Dążymy do tego, aby maksymalnie efektywnie wykorzystać czas spotkania/rozmowy z klientem. Dlatego zapraszamy wszystkich handlowców, sprzedawców na szkolenie z zamykania sprzedaży, aby poprawić swoje umiejętności w finalizowaniu rozmów handlowych.

Dzięki szkoleniu z Technik Zamykania Sprzedaży Państwa pracownicy:

  • Nauczą się zaawansowanych metod wykorzystywanych w rozmowach handlowych
  • Poznają techniki finalizowania rozmów, nakłaniania klienta do kupna i do wyboru Państwa Firmy
  • Poznają swoje mocne i słabe strony w sprzedaży oraz udoskonalą sposób prowadzenia rozmowy handlowej
  • Nauczą się wyznaczać konkretne cele domykania sprzedaży
  • Dowiedzą się, że najważniejszą rzeczą, warunkującą dobrą sprzedaż jest aktywność
  • Przekonają się, że w zamykaniu sprzedaży tkwi esencja ich skuteczności

 

Zamknięcie Sprzedaży – PROGRAM SZKOLENIA

Moja efektywność a domykanie sprzedaży

  • Analiza danych przygotowanych przez uczestników przed szkoleniem: sprzedaż a ilość telefonów/ spotkań/ wysłanych ofert

Co o znaczy zamknąć sprzedaż?

  • Czy można sprowadzić zamknięcie sprzedaży do zbioru technik na zakończenie rozmowy?
  • Kiedy handlowiec bywa odbierany jako natarczywy i agresywny?
  • Zależność technik od pierwszych etapów sprzedaży

Zacznij dobrze od początku!

  • Jak każdy etap sprzedaży prowadzi do jej zamknięcia?
  • Jakie błędy popełnione na wcześniejszych etapach niweczą szansę na sprzedaż?
  • Ćwiczenia w rozmowach handlowych – analiza mocnych i słabych stron uczestników odnośnie umiejętności

Nawiązania kontaktu i wzbudzenia zaufania klienta
Analizy potrzeb klienta
Ciekawej prezentacji oferty i perswazji
Rozpraszanie obiekcji oraz wątpliwości klienta
Techniki zamykania sprzedaży

Fundament efektywności – Twój cel = zamknięcie sprzedaży!

  • Sprecyzuj cel dla siebie samego! Twoje nieświadome myślenie o celu a efekty Twojej pracy

Po co dzwonisz do klienta?
Po co jedziesz do klienta?

  • Formułowanie celu działania

Dlaczego klient miałaby kupić właśnie od Ciebie?

  • Jak zachęcasz do współpracy ze swoją firmą?
  • Co mówisz o ofercie?

Twoja prezentacja 1 minutowa
Twoja prezentacja 10-ciominutowa

  • Co wyróżniającego zrobiłeś, czego może pozazdrościć Ci konkurencja?
  • Biznes to relacje… Dlaczego klient miałby kupić od Ciebie?

Jak klient podejmuje decyzje?

  • Klient zdecydowany a wahający się
  • Dlaczego klient powołuje się na konkurencję?
  • Rozpoznawanie sygnałów zakupu i zainteresowania – mowa ciała i słowa klienta

Techniki zamykania sprzedaży

  • Co powiedzieć konkretnie, kiedy:

Klient wykazuje zainteresowanie ofertą
Klient krytykuje ofertę
Klient nic nie mówi o decyzji
Klient powołuje się na konkurencję
Klient mówi, że podejmie decyzję za jakiś czas

Telefon / spotkanie z klientem w sprawie decyzji:

  • Schemat profesjonalnej rozmowy
  • Gdy decyzja jest pozytywna…

Potwierdzenie słuszności zakupu
Opieka nad przebiegiem realizacji zlecenia
Bycie menedżerem klienta
Ustalenie dodatkowych potrzeb klienta

  • Gdy decyzja jest negatywna…

Analiza przyczyn decyzji
Ustalenie kontaktu w przyszłości
Ustalenie innych potrzeb klienta

  • Sprzedaż zakończona niepowodzeniem, czyli nie za wszystko odpowiadasz!

Wpływ niepowodzeń na motywację handlowca
Przeciwdziałanie spadkowi motywacji pracownika
Praca z negatywnymi przekonaniami na temat siebie, firmy czy klientów, ograniczającymi skuteczność pracy

  • Konkretne trudne sytuacje uczestników szkolenia

 

Szkolenia zamknięte Techniki Zamykania Sprzedaży w postaci treningu zamkniętego są przystosowane do charakteru działania naszych Klientów. W celu uzyskania pełnych informacji na temat szkolenia prosimy o skorzystanie z ZAPYTANIA OFERTOWEGO lub prosimy o kontakt z Doradcą:

tel. kom. 533 533 688

[email protected]