Zamykanie sprzedaży

Zamykanie sprzedaży – puenta transakcji handlowej

Wydaje się, że zakończenie rozmów z klientami jest proste. Jak się jednak okazuje potwornie trudne dla wielu handlowców. Gdy pytamy, w jaki sposób pozyskują klientów i nawiązują współpracę, to najczęściej słyszymy “przedstawiłem klientowi ofertę”. W takim razie dopytujemy: “pojechałeś przedstawić ofertę, czy sprzedać i uzyskałeś zamówienie? A jak ci poszło zamykanie sprzedaży?”
W tym momencie postawy są różne. Przede wszystkim są handlowcy, którzy nie finalizują rozmów z klientami, bo się boją, a są tacy, którzy tego po prostu nie potrafią.

Domykanie sprzedaży to dla wielu handlowców i sprzedawców jeden z najtrudniejszych etapów współpracy z klientem. Tak naprawdę od tego miejsca zaczynają się konkretne negocjacje, targowanie się, wymiana stanowisk i argumentów. Co najważniejsze, do tej chwili wielu handlowców dumnie przedstawia swoje produkty, ich zalety, korzyści, ceny. I wszystko jest pozornie dobrze, gdy klient przytakuje i mówi, że wszystko mu się podoba. Problemy zaczynają się w momencie, gdy handlowiec słyszy: “muszę się zastanowić, przemyśleć, nie podoba mi się”.

Miara oceny umiejętność – czyli techniki zamykania sprzedaży

Zamykanie sprzedaży to istotny element procesu handlowego, który pozwala wyegzekwować decyzję o współpracy lub zainteresowanie klienta propozycją. Przede wszystkim miarą skuteczności handlowca jest wielkość obrotu i zamówień, a nie ilość przedstawionych ofert. Dlatego umiejętność domykania sprzedaży należy do kluczowych umiejętności sprzedającego. W związku z tym na co zwiększa nasze szanse? Co najważniejsze, na pozytywnie sfinalizowaną transakcję! W ten sposób warsztat kształtuje wszelkie umiejętności zwiększające szanse na pozytywne zakończenie rozmów z klientami. Dążymy do tego, aby maksymalnie efektywnie wykorzystać czas spotkania/rozmowy z klientem. Dlatego zapraszamy wszystkich handlowców, sprzedawców na trening, aby poprawić swoje umiejętności w finalizowaniu rozmów handlowych.

Dzięki szkoleniu z Technik Zamykania Sprzedaży Państwa pracownicy:

  • Nauczą się zaawansowanych metod wykorzystywanych w rozmowach handlowych
  • Poznają techniki finalizowania rozmów, w szczególności nakłaniania klienta do kupna i do wyboru Państwa Firmy
  • Odkryją swoje mocne i słabe strony w sprzedaży, dodatkowo udoskonalą sposób prowadzenia rozmowy handlowej
  • Nauczą się wyznaczać konkretne cele domykania sprzedaży
  • Dowiedzą się, że najważniejszą rzeczą, warunkującą dobrą sprzedaż jest aktywność
  • Przekonają się, że w zamykaniu sprzedaży tkwi esencja ich skuteczności

 

Zamknięcie Sprzedaży – PROGRAM SZKOLENIA

Moja efektywność a domykanie sprzedaży

  • Analiza danych przygotowanych przez uczestników przed szkoleniem: przede wszystkim sprzedaż a ilość telefonów / spotkań / wysłanych ofert

Co znaczy zamknąć sprzedaż?

  • Czy można sprowadzić zamknięcie sprzedaży do zbioru technik na zakończenie rozmowy?
  • Kiedy handlowiec bywa odbierany jako natarczywy i agresywny?
  • Zależność technik od pierwszych etapów sprzedaży

Zacznij dobrze od początku!

  • Jak każdy etap sprzedaży prowadzi do jej zamknięcia?
  • Jakie błędy popełnione na wcześniejszych etapach niweczą szansę na domykanie sprzedaży?
  • Ćwiczenia w rozmowach handlowych – w szczególności analiza mocnych i słabych stron uczestników odnośnie umiejętności

Nawiązania kontaktu i wzbudzenia zaufania klienta
Analizy potrzeb klienta
Ciekawej prezentacji oferty i perswazji
Rozpraszanie obiekcji oraz wątpliwości klienta
Techniki zamykania sprzedaży

Fundament efektywności – czyli Twój cel = zamknięcie sprzedaży!

  • Sprecyzuj cel dla siebie samego! Twoje nieświadome myślenie o celu a efekty Twojej pracy

Po co dzwonisz do klienta?
W jakim celu jedziesz do klienta?

  • Formułowanie celu działania

Dlaczego klient miałaby kupić właśnie od Ciebie?

  • Jak zachęcasz do współpracy ze swoją firmą?
  • Co mówisz o ofercie?

Krótka Twoja przemowa 1 minutowa
Twoja prezentacja 10-ciominutowa

  • Co wyróżniającego zrobiłeś, czego w szczególności może pozazdrościć Ci konkurencja?
  • Biznes to relacje… Więc dlaczego klient miałby kupić od Ciebie?

Jak klient podejmuje decyzje?

  • Klient zdecydowany a wahający się
  • Dlaczego klient powołuje się na konkurencję?
  • Rozpoznawanie sygnałów zakupu i zainteresowania – zwłaszcza mowa ciała i słowa klienta

Techniki zamykania sprzedaży

  • Co powiedzieć konkretnie, kiedy:

Klient wykazuje zainteresowanie ofertą
Gdy kupujący krytykuje ofertę
Nie uzyskujesz żadnej decyzji
Klient powołuje się na konkurencję
Domykanie sprzedaży, gdy dowiadujesz się, że klient podejmie decyzję za jakiś czas

Telefon / spotkanie z klientem w sprawie decyzji – domykanie sprzedaży

  • Schemat profesjonalnej rozmowy
  • Gdy decyzja jest pozytywna…

Potwierdzenie słuszności zakupu
Opieka nad przebiegiem realizacji zlecenia
Bycie menedżerem klienta
Ustalenie dodatkowych potrzeb klienta

  • Gdy decyzja jest negatywna…

Analiza przyczyn decyzji
Ustalenie kontaktu w przyszłości
Diagnoza innych potrzeb klienta

  • Sprzedaż zakończona niepowodzeniem, czyli nie za wszystko odpowiadasz!

Wpływ niepowodzeń na motywację handlowca
Przeciwdziałanie spadkowi motywacji pracownika
Praca z negatywnymi przekonaniami na temat siebie, firmy czy klientów, ograniczającymi skuteczność pracy

  • Konkretne trudne sytuacje uczestników szkolenia

 

Dodatkowo, prócz domykania sprzedaży, zapraszamy na szkolenie Obsługa klienta.

Szkolenia zamknięte Techniki Zamykania Sprzedaży w postaci treningu zamkniętego są przystosowane do charakteru działania naszych Klientów. W celu uzyskania pełnych informacji na temat szkolenia prosimy o skorzystanie z ZAPYTANIA OFERTOWEGO lub prosimy o kontakt z Doradcą:

tel. kom. 533 533 688

[email protected]