Negocjacje podejmowane są przez dwie strony, wstępnie zainteresowane wspólnym przedsięwzięciem, w nadziei na osiągnięcie pewnego konsensusu. Z reguły dochodzi się do niego po prezentacji dóbr, wymianie argumentów oraz wzajemnych oczekiwaniach i ustępstwach. Czasami jednak jedna ze stron wyraźnie nadużywa uprzejmości drugiego podmiotu. Wówczas negocjator stoi przed wyborem – albo zgodzić się na skrajnie niekorzystne rozwiązania, albo zerwać negocjacje. Kiedy opłaca się powiedzieć „nie” i zrezygnować z dalszych rozmów z drugą stroną? Czy zwykłe techniki asertywności tu wystarczą?
Aby powiedzieć „nie”, musisz znać zasady negocjacji
Niedoświadczeni negocjatorzy mogą popełniać błędy, które w konsekwencji prowadzą albo do niekorzystnych ustępstw, albo do przedwczesnego zerwania rozmów. Pierwszą z kwestii omówimy w odrębnym tekście, natomiast teraz skupimy się na zerwaniu rozmów. Tutaj problem polega nie tyle na zniecierpliwieniu negocjatora, co na jego błędnym odczuwaniu sygnałów. Są bowiem takie techniki wywierania wpływu, które w swej naturze zawierają pewną dozę absurdu, pokerowego blefu. Dla przykładu technika przestrzelenia, czyli znaczne zaniżenie lub zawyżenie ceny towaru. Osoba znająca zasady negocjacji będzie wiedzieć, że nie jest to przekroczenie czerwonej linii, a zaproszenie do złożenia oferty. Niewprawiony negocjator z kolei może odebrać to jako urazę lub przejaw ignorancji drugiej strony, przez co istnieje ryzyko zerwania rozmów.
Doświadczeni negocjatorzy wiedzą, że niektóre kultury negocjacyjne zakładają badanie „czerwonej linii”. Taki styl jest reprezentowany między innym przez Chińczyków. Zasady negocjacji w tym przypadku są płynne i decyzja o wypowiedzeniu symbolicznego „nie” powinna być przemyślana. W przypadku rozmów z innymi kulturami wskazana jest wiedza z komunikacji międzykulturowej w biznesie. Natomiast w przypadku Chin konkretna wiedza z chińskiej kultury biznesu.
Kiedy nie należy kontynuować negocjacji?
Pomimo wcześniej wspomnianej płynności granic negocjacyjnych, są pewne postawy i zachowania, które powinny stanowić bezpośredni sygnał do przerwania rozmów. Wśród nich znajdziemy takie sytuacje, jak:
- Jednostronne oczekiwanie ustępstw. Jeżeli dany podmiot chce wyłącznie brać, nie dając nic w zamian, to znak, że pora powiedzieć „nie”.
- Brak szacunku dla Ciebie lub Twojego zespołu. Negocjacje powinny odbywać się w duchu wzajemnego poszanowania. Nie można akceptować inwektyw, obelg, przejawów seksizmu, rasizmu czy przedmiotowego traktowania. Komunikacja musi przejawiać wszelkie formy szacunku do zespołu.
- Brak konkretów. Negocjacje na zasadzie „sztuka dla sztuki” to marnowanie czasu i nie ma podstaw do prowadzenia dalszych rozmów w sferze hipotetycznej.
- Brak decyzyjności strony. Jeśli rozmówca sygnalizuje brak mocy sprawczej oraz fakt, że „nie może niczego obiecać”, to znak, że rozmowy należy przerwać. Wstrzymuje jakiekolwiek ustalenia do czasu, aż osoba nie uzyska pewnego stopnia decyzyjności.
- Brak zaangażowania. Jeśli jedynie my jesteśmy zaangażowani w negocjacje, a druga strona pozostaje pasywna, warto rozważyć odejście od stołu.
- Manipulowanie i szantaż emocjonalny. „Brudne zagrywki” negocjacyjne są dość popularne, co nie oznacza, że musimy je akceptować. Jeśli druga strona nie szanuje naszej prośby o zaprzestanie takiego działania, trzeba powiedzieć „nie”.
| Szkolenia sprzedażowe |  |
Przerwanie negocjacji traktuj tylko jako ostateczność
Choć przerwanie negocjacji jest oczywiście dopuszczalne, to musisz mieć świadomość, jak kosztowny bywa komfort powiedzenia „nie”. Rachunek zysków i strat zdecydowanie przeważa na korzyść drugiej strony. Tracisz czas, pieniądze, nerwy, nierzadko i całkiem sensowną ofertę współpracy. Drugi podmiot może uznać Twoje działania za nieprofesjonalne, czym wystawisz świadectwo sobie i swojej firmie. Z drugiej jednak strony nie chcesz się poddawać zmasowanemu atakowi taktykami negocjacyjnymi. Dodatkowo nie możemy zaciskać zębów i przełykać gorzką pigułkę tylko po to, by podpisać jakikolwiek kontrakt. Mawia się, że czasami najlepszy interes to ten, który nie dojdzie do skutku. Wstawanie od stołu negocjacyjnego traktuj tak, jak policjanci traktują użycie broni palnej. Czyli tylko w sytuacji, gdy wszelkie inne metody zawiodły. To środek ostateczny, po którym bardzo często nie ma odwrotu. Niekiedy wręcz dochodzi do przysłowiowego spalenia mostu. Zasady negocjacji zawsze stawiają na rozum, nie możesz więc pozwolić, by przerwanie negocjacji było decyzją emocjonalną.
Zasady negocjacji – wszystko musi być dobrze przemyślane
Filmy i seriale czasami zawierają scenę, w której jeden z negocjatorów efektownie rzuca dokumentami i wychodzi z pokoju. Praktyka jednak nijak ma się do kinematografii. Przerwanie negocjacji to bardzo poważny krok, który musi być przeanalizowany. Choć negocjatorzy powinni dążyć do osiągnięcia kompromisu, to nie zawsze będzie on możliwy. Jeśli druga strona stawia nierealne warunki, nie angażuje się w rozmowy lub nie jest w stanie zaproponować sensownych rozwiązań, nie pozostaje nic innego, jak odejście od stołu. Takie są zasady negocjacji.
Zapraszamy na szkolenia z negocjacji handlowych. Dodatkowo, w celach zgłębiania wiedzy negocjacyjnej polecamy szkolenie Wywieranie wpływu.
W sprawie szkoleń zapraszamy do kontaktu z naszym Doradcą tel. kom. + 48 503 129 393
Kreator
