Przystępując do negocjacji, każda ze stron ma pewne oczekiwania i plany względem przebiegu rozmów. Ich przebieg oraz finalny rezultat determinuje w nas poczucie zwycięstwa lub porażki. W większości rozmów handlowych idealnym scenariuszem jest taki, gdzie obie strony czują się wygrane, bo realizują swoje cele. Wtedy o takich negocjacjach powiemy, że zakończyły się wynikiem „win-win”. Jak uzyskać kompromis w negocjacjach i czy jest to zadanie trudne do realizacji – na te pytania znajdziecie odpowiedź w poniższym tekście.
Sytuacja win-win – co oznacza i czy jest kompromisem w negocjacjach?
Przygotowując się do procesu negocjacyjnego, każda firma dokładnie określa swoje potrzeby oraz pułap możliwych ustępstw. Wyznacza sobie cele do osiągnięcia oraz ich maksymalne i minimalne granice. Rzadko jednak zwracają uwagę na to, czego druga strona może potrzebować lub oczekiwać od nich samych. Część osób poszukuje za wszelką cenę tylko swojego sukcesu, podczas gdy skuteczne negocjacje bazują na podejściu win-win. Na czym polega strategia tłumaczona na polski jako „zwycięzca-zwycięzca”?
Negocjacje win-win to proces bazujący na współpracy, aktywnym poszukiwaniu takiego rozwiązania, który z satysfakcją zaakceptują obie strony. Kluczowe jest tutaj aktywne poszukiwanie z obu stron oraz satysfakcja z oferty. Pierwszy czynnik sprawia, że nie dochodzi do hierarchizacji podmiotów, co mogłoby zniechęcić do szukania rozwiązania. Drugi czynnik – czyli satysfakcja z oferty – daje poczucie zwycięstwa obu podmiotom, czyli faktyczne zdefiniowanie win-win negocjacji. Kooperacja staje się zatem kluczem do sukcesu, bez którego nie sposób mówić o sytuacji win-win.
Skuteczne rozmowy nie wykluczają kompromisu w negocjacjach
Zwyczajowe pojęcie słowa „kompromis w negocjacjach” kojarzą się z przymusowym ustępstwem obu stron na rzecz drugiego podmiotu. Jednakże w tym wypadku kompromis w negocjacjach nie musi oznaczać straty czy poczucia krzywdy. Spójrzmy na przykład, który mógł przydarzyć się każdemu z nas.
Z jednej strony jest mąż, który chce auto z rewelacyjnymi osiągami, a z drugiej strony żona, która wymaga bezpieczeństwa podróży i miejsca na rzeczy dzieci. Kompromis nie oznacza, że dom wzbogaci się o dwa różne pojazdy, ale o jeden. Będzie to samochód o nadwoziu kombi, bo w takim pomieszczą się akcesoria maluchów. Dodatkowo w najmocniejszym wariancie silnikowym, czyli będzie miał dobre osiągi. Samochód będzie z najbogatszym pakietem wyposażenia, posiadający liczne systemy bezpieczeństwa. Tak naprawdę w tej sytuacji i mąż i żona będą zadowoleni, co oznacza, że osiągamy win-win negocjacje.
| Szkolenia ze sprzedaży |  |
Analogicznie będzie w biznesie. Poszukiwanie kompromisu w negocjacjach i elementów łączących dane oferty i przedsiębiorstwa sprawią, że każdy podmiot będzie czuć się zwycięsko. Mimo poczynionych ustępstw żadna ze stron nie będzie czuć się jakkolwiek poszkodowana.
Negocjacje win-win – dlaczego warto szukać kompromisu?
Postrzeganie negocjacji jako sporu, konfliktu, konfrontacji dwóch sił, stopniowo ewoluuje i ustępuje perspektywie współpracy. Coraz więcej osób postrzega skuteczne negocjacje jako proces dochodzenia do wspólnych racji, a nie wyciąganie jak największej ilości benefitów kosztem drugiego podmiotu. Doprowadzenie do sytuacji win-win to liczne korzyści zarówno w aspekcie teraźniejszym, jak i przyszłym. Negocjacje win-win sprawiają, że zdecydowana większość celów, a często nawet i wszystkie zostają zrealizowane przez obie strony. Przewaga korzyści nad ustępstwami sprawia, że i jedna i druga strona cieszy się z przebiegu rozmów, nikt nie czuje się pokrzywdzony. Negocjacje win-win pozwalają na kontynuowanie współpracy oraz zacieśnienie stosunków. Przeciwnie do sytuacji lose-lose i win-lose, nie palimy mostów i nie stawiamy wszystkiego na jedną kartę. Jest to zatem bardziej perspektywiczna i łatwiejsza do zamknięcia sprzedaż, choć wymaga ona woli obu stron do takiego zakończenia.
Czy kompromis w negocjacjach oznacza stratę?
Sytuacja win-win to nie tylko finalny rezultat negocjacji, ale przede wszystkim sposób myślenia i nastawienie. Postawa propartnerska, współpraca, otwarta komunikacja, aktywne słuchanie i otwarcie na drugą stronę to najważniejsze założenia negocjacji win-win. Dzięki wspólnym wysiłkom możliwe jest takie rozwiązanie, w którym obie strony będą zadowolone. Kompromis w negocjacjach w tym wypadku oznacza zielone światło do finalizacji sprzedaży, a skuteczne negocjacje pozwalają pozyskać długofalowego partnera biznesowego.
Możesz podnieść swoje umiejętności w wielu obszarach. Jednym z nich są spotkania handlowe i prezentacje online. Dzięki nim nauczysz się sprzedawać i przekonywać swoich klientów za pomocą spotkań zdalnych.
W sprawie szkoleń zapraszamy do kontaktu z naszym Doradcą tel. kom. + 48 503 129 393
Kreator
