Doradca sprzedażowy

Doradca sprzedażowy – czy to jeszcze handlowiec?

Wydawać by się mogło, że dziś można kupić wszystko i łatwo. Przede wszystkim wystarczy mieć środki i dostęp do Internetu. W związku z tym, generalnie, wszystko można kupić. Należy pamiętać jednak, że klienci cenią i szanują swoje pieniądze i wcale nie są tacy chętni do ich wydawania na podstawie opinii z forum. W szczególności, że fora internetowe obecnie spełniają rolę analogiczną jak doradca sprzedażowy. Czyli są opiniotwórcze.

Co najważniejsze, często doświadczony i wykształcony klient potrzebuje wsparcia eksperta, czyli doradcy sprzedażowego. W szczególności w sprzedaży B2B, towarów technologicznie zaawansowanych, skomplikowanych urządzeń dla przemysłu, czy rozwiązań informatycznych.

Co najważniejsze, celowo używam pojęcia eksperta, ponieważ w sprzedaży wysokowartościowej i długofalowej pojęcie handlowca zaczyna zanikać. W związku z tym pojawia się konsultant, ekspert, doradca sprzedażowy, który zna doskonale rynek, konkurencję, tendencje w branży i nowinki technologiczne. Dodatkowo chce pracować z klientem, poznać jego potrzeby, dalekosiężne plany rozwoju, być może nawet marzenia.

Handlowiec vs doradca sprzedażowy

Przede wszystkim handlowiec w klasycznym ujęciu sprzedaje towar bądź usługę. W związku z tym doradca sprzedażowy, ekspert dostarcza rozwiązania. Czyli uczestniczy w wizji rozwoju swojego już nie klienta, ale partnera biznesowego. W takim razie klient musi “wpuścić go do swojego domu” i obdarzyć zaufaniem, co jest w całym procesie najtrudniejsze.

To tak jak w odległych czasach, kiedy to książę starał się o rękę księżniczki. Przede wszystkim najpierw musiał poznać kraj swojej wybranki, jego obyczaje i kulturę. Następnie spotkać się z poselstwem ojca księżniczki i przejść wstępną weryfikację. W ten sposób wpuszczono go na dziedziniec zamku i obdarowano zaszczytami. Należy pamiętać, że na dziedzińcu nierzadko byli już inni książęta, każdy z gotową propozycją dla króla i księżniczki. Co najważniejsze, wszyscy gotowi pokazać, co potrafią, co osiągnęli, co posiadają i jak bogate są kraje, z których przybyli.

Następnie król wysyłał swojego namiestnika, by ten przejrzał „oferty” przybyłych i do ostatecznej fazy dopuścił najlepszych. W ten sposób, gdy Ci najlepsi stanęli w komnatach zamku, mieli wreszcie szansę zaprezentować to, z czym przyjechali. W szczególności wierząc, że przekonają księżniczkę i króla, iż godni są tego, by stanąć u boku swej wybranki. Brzmi znajomo?

Doradca sprzedażowy w roli księcia

Przede wszystkim opisana historia to nic innego jak metafora etapów handlowych w klasycznej formie. Kto ma najlepszą ofertę, którą zaakceptuje królewna, będzie miał zaszczyt zostać jej mężem. Czyli kto ma najlepszą ofertę, ten sprzeda towar lub usługę. Jednak w tej bajce i w dzisiejszym świecie pojawiło się coś, nad czym wcześniej tak bardzo się nie zastanawiano. Tym czymś jest zaufanie. Należy pamiętać, że już od pierwszego kontaktu, telefonicznego, mailowego czy osobistego należy budować nić porozumienia. Czyli tworzyć obraz wiarygodności i autorytetu eksperta. Doradca sprzedażowy powinien chcieć poznać potrzeby swojego partnera. Dodatkowo umieć sprawić, by klient sam chciał mu je przedstawić i wspólnie szukać rozwiązań.

Osobiste zaangażowanie w rozwój klienta jest kluczową cechą sprzedaży doradczej. Zaangażowanie to często objawia się czymś, co w klasycznej sprzedaży jest trudne do przyjęcia. Celem doradcy sprzedażowego jest czasem uprzedzić klienta, by nie kupował lub wybrał po prostu inny produkt. W szczególności taki, który będzie dla niego właściwy. W tej sytuacji sprzedaż jednostkowa może nie być zadowalająca, target okresowy nieosiągnięty, a prowizja niska. Jednak w dłuższej perspektywie zaprocentuje to właśnie zaufaniem.

Proaktywność i zaangażowanie kluczem do sukcesu

Powróćmy do naszej metafory księżniczki, dokonującej wyboru spośród kandydatów. Przede wszystkim bez zaufania i zaangażowania ze strony kandydata nie było mowy o sukcesie. Czyli, żeby w ogóle takie cechy mogły zaistnieć potrzebny był pewien katalizator. Należy pamiętać, że każda osoba ma swój własny system wartości, doświadczeń i przeżyć. Każda osoba na tej podstawie wytwarza filtr, który powoduje, że kogoś polubi lub nie. Dodatkowo jak wskazują badania, polubi tego, który będzie najbardziej podobny do niej samej lub do jej ideału. Potężna reguła wywierania wpływu, określona mianem reguły sympatii jest równocześnie najbardziej subiektywnym kryterium doboru partnerów i kontrahentów. Książę, którego księżniczka polubiła (a w jego interesie było przedstawić się tak, by wzbudzić sympatię), mógł liczyć na jej wskazówki lub pomoc, ponieważ jej również zależało, by to właśnie on zwyciężył konkurencję.

Wzbudzaj sympatię i zaufanie klienta

Należy pamiętać, że w biznesie ta zasada działa identycznie. Jeżeli doradca wzbudzi sympatię, otrzyma szansę, by wykazać się zaangażowaniem i zdobyć zaufanie.

Długofalowa współpraca doradcy z klientem, oparta na wzajemnym zaufaniu i otwartości, przypomina mariaż księcia z księżniczką. Obie strony dotarły do punktu, od którego relacja ta, pomimo zawsze występujących różnic, przynosi wymierne korzyści obu stronom. I jak w każdym związku wymagane jest staranie się i zaangażowanie każdego dnia. W związku z tym jeżeli jedna ze stron zachwieje równowagę, cały układ zaczyna się chwiać. Jeżeli książę straci w oczach księżniczki, zostaną mu pokazane drzwi i już nigdy nie powróci do jej łask. Dlatego utracone zaufanie klienta nigdy nie zostanie w pełni odzyskane przez tego samego doradcę.

Podsumowując – zarówno książę, jak i doradca mają długą i trudną drogę do celu. Gdy dotrą już na miejsce, czeka ich jeszcze cięższa praca przy podtrzymywaniu zaufania i zaangażowaniu w rozwój relacji. Czyli stałe szukanie nowych rozwiązań i elastyczność w spełnianiu oczekiwań. Nie każdy ma w sobie tyle sił i motywacji, by to wytrzymać, ale nie każdy też może być księciem w swojej branży.

Aby rozwijać swoje kompetencje handlowe zapraszamy na szkolenia techniki sprzedaży.

Autor: Jacek Olszewski

Trener KREATOR