Rozmowy biznesowe biznesie to nieodłączny proces tworzenia oferty i podejmowania działań na gruncie handlowym. Po to, aby osiągnąć z innym podmiotem pewien rodzaj współpracy zmierzający do wymiany dóbr. Mowa tutaj zarówno o relacjach B2B, jak i B2C, ponieważ w obu przypadkach możliwe jest stworzenie cennych więzi. Droga do osiągnięcia relacji często nie jest prosta, ani krótka. Wymaga włożenia wiele pracy, energii i pomysłów. Nim to nastąpi, warto zastanowić się nad samą istotą prowadzenia negocjacji handlowych w biznesie. Jaki jest cel prowadzenia takich rozmów? Czy warto poświęcać czas na rozmowy, kiedy założenia transakcji z góry są przedstawione i znane potencjalnym kontrahentom?
Rozmowy biznesowe – niełatwa droga do wielu korzyści
Pertraktacje w biznesie to szczególny rodzaj komunikacji – zarówno inny od klasycznych negocjacji, jak i ogółu rozmów biznesowych. Sama specyfika takich rozmów narzuca pewną dozę presji i stresu, która wiąże się z możliwością niepowodzenia rozmów i utracie potencjalnych benefitów. Negocjator jako osoba fizyczna reprezentuje firmę – zarówno wizerunkowo, jak i w kontekście pewnej grupy interesów. Powinien on dążyć do osiągania korzyści głównie w kwestiach finansowych, chociażby do obniżenia ceny na zamówienie. Ale także negocjuje się większą liczbę produktów w pakiecie w tej samej cenie czy bezpłatne próbki innego produktu. Nie można jednak zapominać o benefitach pozafinansowych. Należą do nich priorytetowa realizacja kontraktu, objęcie danego towaru rozszerzonym pakietem gwarancyjnym. Walczy się także o powierzenie transportu i związanych z tym kosztów drugiej stronie.
Skuteczne rozmowy biznesowe wymagają jednak praktyki i starannego przygotowania. Osoba „z łapanki” nie poradzi sobie z ciążącą presją oraz taktykami negocjacyjnymi drugiej strony. Zwłaszcza, gdy spotka się z wytrawnym i doświadczonym negocjatorem. Warto jednak podjąć rękawicę i zawczasu przejść kompleksowe szkolenia, aby nauczyć się rozmów z wymagającymi partnerami. Skutecznie prowadzone spotkania biznesowe owocują licznymi korzyściami, często na wiele lat.
Czy powinniśmy się bać targowania w biznesie?
Wśród globalnych koncernów i międzynarodowych korporacji targi w biznesie stanowią element do zdobywania i umacniania pozycji rynkowej. Można jednak zauważyć, że małe i średnie przedsiębiorstwa nieco bardziej stronią od zaawansowanych rozmów. Szczególnie właściciele jednoosobowych działalności gospodarczych przyjmują z góry zaproponowane warunki lub nie podejmują rozmów w obawie o skompromitowanie się przed drugą stroną. Prawda jest jednak taka, że negocjacje to jeden z elementów optymalizacji budżetu i efektywności działania firmy. Podjęcie próby to okazanie zaangażowania i zainteresowania towarami lub usługami drugiego podmiotu. Świadomy biznesmen nie będzie miał nikomu za złe, że podjęta została próba negocjowania warunków. Warto też spojrzeć na to z perspektywy zdrowego rozsądku – czy druga strona nigdy nie podejmowała takiej próby? Czy druga strona rozwiąże z nami współpracę, którą de facto chcemy negocjować? Wniosek jest oczywisty – podejmując trudniejsze rozmowy niczego nie tracimy, a możemy zyskać naprawdę wiele korzyści.
Jakie taktyk stosuje się w biznesie
Podczas spotkań stron stosowane są rozmaite taktyki negocjacyjne oraz zagrywki, dzięki którym chcemy uzyskać określone ustępstwa. Na jakie techniki w czasie możesz natrafić? Garść najpopularniejszych z nich to:
- Technika przestrzelenia – zaproponowanie zbyt niskiej wyceny przy kupnie lub zbyt wysokiej przy sprzedaży, by z tego pułapu osiągnąć cenę docelową;
- Metoda „tak, ale” – metoda uzyskiwania kontrustępstwa o co najmniej równym stopniu do tego, które sami jesteśmy skłonni poczynić wobec drugiej strony;
- Technika dobrego i złego policjanta – klasyka gatunku, w której jedna osoba lub grupa krytykuje kontrnegocjatora, a druga osoba lub grupa spoufala się z nim;
- Cięcie brzytwą – zamknięcie sprzedaży „krakowskim targiem”, czyli wyciągnięciem średniej z ceny zaproponowanej przez jedną i drugą stronę;
- Technika siły wyższej – odmowa spełnienia żądania, w którym powołujemy się na rzekomą niemoc spowodowaną wytycznymi bezpośrednich przełożonych;
Oczywiście, nie są to wszystkie metody, bo tricków istnieje co najmniej kilkadziesiąt. Szkolenie z zakresu skutecznego negocjowania z pewnością pomoże Ci zgłębić ten temat jeszcze lepiej.
Podejmuj próby, czekają na Ciebie same korzyści
Negocjacje handlowe to nieodzowny element prowadzenia własnego przedsiębiorstwa. Warto poznać różnorodne techniki i metody przygotowania do samego procesu rozmów. Negocjując, możemy uzyskać wiele korzyści – od niższej ceny, przez wygodę logistyczną, aż po przyspieszoną realizację zlecenia. Nie stracisz niczego poprzez zainicjowanie rozmów, a jeśli spotkasz się z odmową – po prostu przyjmiesz gotową ofertę. Warto więc przełamać stres i podjąć próbę, szczególnie że w ten sposób możemy zbudować fundament pod długofalową współpracę.
Na początek zapraszamy na szkolenia z negocjacji. Od tego trzeba rozpocząć. Następnie szlifować swoje umiejętności na spotkaniach z kontrahentami. Zobacz nasze szkolenia ze sprzedaży. Cały ten pakiet dedykowany jest osobom, które prowadzą rozmowy z klientami.
W sprawie szkoleń zapraszamy do kontaktu z naszym Doradcą
Kreator
