Przedstawiciel handlowy kojarzy się nam przede wszystkim z elegancko ubraną i uśmiechniętą osobą, która oczarowuje swoimi zdolnościami retorycznymi. Wiele osób w pierwszym kontakcie myśli, że od razu zacznie testować na nich swoje sprzedażowe umiejętności i wpojone techniki sprzedaży. Zazwyczaj uśmiechnięty, energiczny i wygadany. Często mający swoje zdanie na wiele różnorodnych tematów. Za tą fasadą lekkiej, łatwej i energicznej osobowości oraz pozornie przyjemnej pracy kryją się jednak piętrzące wyzwania oraz duże obciążenie psychiczne. Jakie obowiązki ma przedstawiciel handlowy i czego można od niego oczekiwać? Kto może, a kto nie powinien podejmować się tego zawodu? Ile zarabia przedstawiciel handlowy i jakie cele musi realizować? Na te pytania odpowiemy w poniższym tekście!
Jakie obowiązki ma przedstawiciel handlowy?
Jeszcze kilkanaście lat temu przedstawiciel handlowy kojarzył się przede wszystkim z natrętnym akwizytorem lub domokrążcą, który sprzedaje urządzenia w dość wysokich cenach. Obecnie wizerunek takiej osoby jest zupełnie inny. Teraz, zamiast „sprzedawać wszystko i wszystkim”, przedstawiciel handlowy to specjalista branżowy, który stara się dopasować potrzeby potencjalnego klienta do produktu. Zastanawiając się nad tym, jakie obowiązki ma przedstawiciel handlowy, można odnieść wrażenie, że jest to szeroki wachlarz zadań. Jedni handlowcy pozyskują klienta, umawiają spotkanie i finalizują transakcję, podczas gdy inni jedynie prezentują produkt i „przygotowują grunt” pod podpisanie umowy. Wszystko zależy od przedsiębiorstwa, przedmiotu sprzedaży oraz obranych kanałów współpracy z kontrahentami. Dlatego umiejętności, jakie obecnie musi posiadać przedstawiciel handlowy obejmują etap pozyskiwania, obsługi klienta, zamykania sprzedaży, znajomości finansów, windykacji itp. Do ogólnej gamy obowiązków przedstawiciela handlowego należy:
- Pozyskiwanie nowych klientów i utrzymywanie relacji z klientami bieżącymi
- Umawianie i odbywanie spotkań z klientami, najczęściej w terenie
- Prezentacje handlowe produktu lub usługi oraz podejmowanie działań sprzedażowych
- Negocjacje handlowe warunków umowy oraz finalizacja transakcji
- Dbanie o wizerunek firmy i udzielanie wsparcia merytorycznego
Przedstawiciel handlowy – wymagania i oczekiwania
Osoba, która chce pracować jako handlowiec lub przedstawiciel handlowy nie potrzebuje ku temu ani specjalistycznej szkoły, ukończonych kursów czy egzaminów państwowych. Nie oznacza to jednak, że każda chętna osoba zostanie przyjęta na to stanowisko. W tej pracy należy wykazać się pewnymi predyspozycjami, które przyczynią się do realizacji postawionych zadań. Wymagania wobec przedstawiciela handlowego uwarunkowane są zależnie od branży, w której funkcjonuje konkretny pracodawca. Bywa tak, że na stanowisku handlowca od razu jest wymagana zaawansowana wiedza, np. branża informatyczna, elektronika, medyczna i wiele innych. Ale tak samo producent napojów gazowanych może wymagać ogólnej znajomości branży FMCG, a software house – odnajdowania się w świecie IT.
| Szkolenia z negocjacji |  |
Czy da się podreperować kompetencje, aby dobrze służyły realizacji celów na stanowisku przedstawiciela handlowego? Kompetencje twarde można wypracować w trakcie szkolenia, dodatkowych kursów lub szkół. Można też sięgnąć po wiele samouczków, pism, konferencji i darmowych kanałów YT. Natomiast przedstawiciel handlowy może napotkać na szczególne wymagania, zwłaszcza dotyczące kompetencji miękkich. A te inaczej się zdobywa i wypracowuje. Bywa nawet tak, że niektóre osoby pewnych predyspozycji nie nabędą lub wykształcą je w niewielkim, ograniczonym zakresie. Tutaj szczególnie cenne będą: odporność oraz zarządzanie stresem, umiejętność pracy pod presją czasu, duża motywacja z nastawieniem na wyniki, ogólna motywacja pozytywna, nienaganna kultura osobista, komunikatywność i łatwość nawiązywania relacji. Elementem kluczowym z punktu widzenia pracodawcy jest „dowożenie planu”, czyli realizacja założeń sprzedażowych i osiągania określonych wyników.
Ile zarabia przedstawiciel handlowy?
Model wynagrodzenia handlowców jest w większości (a czasami nawet i w całości) prowizyjny. Oznacza to, że każdy pracownik na tym stanowisku otrzymuje podstawę oscylującą wokół najniższej krajowej, a do tego dochodzi część prowizyjna. Prowizja z kolei rozliczana jest jako procent od wygenerowanej sprzedaży lub z góry ustalona kwota za określony produkt. Najlepsi handlowcy potrafią otrzymać prowizję znacznie wyższą od podstawy. Często jej wielokroć. Jeśli chcielibyśmy określić przedział, ile zarabia przedstawiciel handlowy, musimy wziąć bardzo szerokie widełki. Dolna granica to około 4000 złotych brutto, z kolei górne widełki często osiągają pięciocyfrowe wyniki. Mediana zarobków jako przedstawiciel handlowy oscyluje wokół 6000 złotych brutto przy umowie o pracę. Kwota ta wzrośnie, jeżeli handlowiec rozlicza się z firmą, będąc osobą samozatrudnioną, czyli w ramach umowy B2B. Warto wspomnieć, że przedstawiciel handlowy poza zarobkami może liczyć na benefity pozapłacowe – ubezpieczenia zdrowotne, karnety sportowe czy samochód służbowy do użytku prywatnego.
Czy warto zostać przedstawicielem handlowym?
Praca jako przedstawiciel handlowy jest w wyobrażeniu wielu osób lekka, łatwa i przyjemna. W rzeczywistości jednak to praca pod wysoką presją czasu i wyniku. Do tego dochodzą spotkania z klientami, gdzie nie każdy kontrahent bywa uśmiechnięty i życzliwy. Mimo tego warto podjąć zatrudnienie na stanowisku, chociażby ze względu na wynagrodzenie i pozostałe okoliczności socjalne. To, ile zarobi przedstawiciel handlowy w dużej mierze zależy od niego samego – najlepsi mogą liczyć na naprawdę imponujące premie sprzedażowe.
Niektóre z oczekiwanych predyspozycji można kształtować dużo wcześniej. Na przykład szkolenia z negocjacji handlowych pomagają rozwijać kompetencje handlowe i umiejętności negocjacyjne. Na pewno będą przydatne na stanowisku przedstawiciela handlowego, ale przydadzą się także w codziennym życiu.
W sprawie szkoleń zapraszamy do kontaktu z naszym Doradcą tel. kom. + 48 503 129 393
Kreator
