Każdy człowiek jest wyjątkowy i niepowtarzalny – nie tylko w kwestii wyglądu, ale także osobowości. Jedne osoby są towarzyskie i ekspresyjne, inne nieco wycofane i introwertyczne. Podobnie jest z negocjatorami, którzy mogą chcieć dominować w rozmowie lub wręcz przeciwnie – pozwalać mówić drugiej osobie. Przystępując do negocjacji handlowych z nieznaną osobą nigdy nie wiemy na kogo możemy trafić. Jaki typ negocjacji będzie prezentował nasz partner i jak to wpłynie na komunikację w negocjacjach. Na podstawie klasycznej typologii możemy wyszczególnić pięć najpowszechniejszych typów negocjatorów. Dzięki tej wiedzy łatwiej będzie nam obrać taktykę negocjacyjną.
Typy negocjatorów i ich postawy – wpływa na negocjacje handlowe
Chociaż zachowanie i osobowość każdego z nas jest unikalna, to istnieją pewne kanony, które reprezentują ogół podobnych osobowości. I dla przykładu, w teście na temperament możemy być sangwinikami, melancholikami, flegmatykami czy ekstrawertykami. Tak samo w różnych innych dziedzinach, czyli prowadząc negocjacje handlowe, możemy przejawiać jedną z pięciu podstawowych postaw. Wyróżnić możemy:
- Negocjatora dominującego – wykazuje się dużą dozą asertywności, która niekiedy przeradza się w agresję i postawy konfrontacyjne. Podczas rozmów handlowych chce kontrolować proces negocjacji, nie zwraca uwagi na potrzeby i sugestie drugiej strony. Zazwyczaj bardzo trudno dojść z nim do jakiejkolwiek formy porozumienia.
- Negocjatora racjonalnego – jest doskonale przygotowany do każdego spotkania. Ten typ negocjatora ma jasno sformułowane cele i listę powodów, dla których powinieneś uwzględnić jego żądania. Cechą charakterystyczną jest to, że zazwyczaj opiera się na twardych danych, panuje nad emocjami. W przypadku rozmów z takim partnerem podejmowanie decyzji o współpracy możliwe jest w duchu negocjacji win-win.
- Negocjatora relacyjnego – to osoba otwarta, przyjaźnie nastawiona. Widzi w Tobie partnera do rozmów i wspólnika, nie szuka konfliktu, bardzo szybko wycisza ewentualne spory. W tym przypadku bardzo mu zależy na dojściu do porozumienia, gdzie obie strony będą zadowolone z przebiegu rozmów.
- Negocjatora małomównego – zanim cokolwiek powie, kilka razy przemyśli swoje zdanie i „przetrawi” zaproponowane rozwiązania. Taki rozmówca bardzo ceni sobie ciszę, panuje nad emocjami, nie wdaje się w żywiołowe dyskusje, ani nie szuka konfliktu. Współpraca w tym przypadku jest bardzo prawdopodobna. Możliwe jest dojście do porozumienia win-win, o ile nie będziemy na niego naciskać.
- Negocjatora niezdecydowanego – jego brak decyzji nie wynika ze zmiennego usposobienia czy złego przygotowania do rozmowy. Jego stanowisko wynika z chęci uzyskania możliwe jasnego obrazu, nie mówi wprost „tak” ani „nie”. W czasie rozmów negocjacyjnych zadaje wiele pytań, zawsze oczekuje potwierdzenia ze strony swoich mocodawców.
| Szkolenia Menedżerskie |  |
Typy negocjatorów a typy negocjacji – wpływ na proces negocjacyjny
Wiedząc już, z jakimi osobowościami możemy zetknąć się podczas negocjacji, warto rozważyć wpływ tychże osobowości na proces dialogu. To, z jakim typem negocjatora spotkamy się po drugiej stronie rozmów nierzadko decyduje o szybkości dochodzenia do porozumienia. Może się również okazać tak, że pewne osobowości skutecznie zahamują lub nawet uniemożliwią prowadzenie negocjacji. Przykładem może być konfrontacja dwóch osób dominujących, które będą uporczywie stosowały dużo taktyk negocjacyjnych. W tym przypadku negocjacje szybko mogą przerodzić się w wyścig ambicji. Dodatkowo każdy z rozmówców może podejmować próbę udowodnienia racji na zasadzie „sztuka dla sztuki”.
To, z jakim typem negocjatora przyjdzie nam się zmierzyć definiuje także techniki wpływu stosowane podczas rozmowy oraz sposób osiągania porozumienia. Osoby racjonalne i relacyjne o wiele częściej osiągają sytuację win-win. Natomiast dominatorzy mają tendencję do patrzenia tylko na własne „win”, stąd druga strona często może nie osiągnąć nawet swojego minimum. Dlatego osoby niezdecydowane i małomówne wolą zakończyć rozmowy, niż wybrać opcję „lose”. Jeśli nauczymy się prawidłowo rozpoznawać typy negocjatorów już przy pierwszym kontakcie, to łatwiej będzie nam przewidzieć, jakie mogą być losy negocjacji. A to wskaże nam hipotetyczne szanse na pozytywne przeprowadzenie rozmów.
Czy osobowość i umiejętności dobrego negocjatora idą w parze?
Z jednej strony negocjatorem może być praktycznie każda osoba – wystarczy nieco doświadczenia i podstawowej wiedzy. Z drugiej zaś strony nie można zapominać, że to nasz charakter, temperament i osobowość bardzo często definiują umiejętności dobrego negocjatora. Osoby cierpliwe, o łagodnym usposobieniu i opanowane wykazują się o wiele bardziej racjonalnym postępowaniem niż pieniacze i awanturnicy. Cenne będą zdolności interpersonalne i skuteczna komunikacja. Czyli Ci, którzy potrafią „nadawać na tych samych falach” i łatwo nawiązują relacje o wiele szybciej doprowadzą do sytuacji win-win. Analityczne myślenie i umiejętność przewidywania konsekwencji z kolei sprawiają, że negocjator w sposób naturalny rozumie, jakich ustępstw powinien oczekiwać i na jakie wyrzeczenia może sobie pozwolić. Śmiałość, zdecydowanie i pewność siebie, czyli zdefiniowane cechy osobowości to także atrybuty, które kwalifikują się do umiejętności dobrego negocjatora.
Typy negocjatorów – który najlepszy?
Podczas negocjacji spotkamy się z pięcioma typami osobowości: dominującej, niezdecydowanej, małomównej, racjonalnej i relacyjnej. Z pierwszymi dwoma osobami będzie trudno dojść do porozumienia, co jednak nie oznacza, że nie jest to możliwe. Znajomość typu negocjatora z którym rozmawiamy pozwoli nam zorientować się, jak może przebiec spotkanie i czy szybko zamkniemy sprzedaż. Warto też pamiętać, że osobowość i typ negocjatora idzie w parze z umiejętnościami i kompetencjami osoby.
Chcesz rozwijać swoje zdolności negocjacyjne, zapraszamy na szkolenia z negocjacji.
W sprawie szkoleń zapraszamy do kontaktu z naszym Doradcą tel. kom. + 48 503 129 393
Kreator
