Techniki wpływu – motywacja pozytywna i negatywna

Scenariusz nr 1

Myślisz: Nieee! Chociaż jeszcze chwilę pospać…

Przesuwasz budzik lub telefon, by zadzwonił za pięć minut. Gdy dzwoni znów, wyłączasz go i zwlekasz jeszcze chwilę. Przez głowę zaczynają przelatywać Ci obrazy: widzisz, jak spieszysz się, ubierasz się w biegu, nie zdążyłeś zjeść śniadania. Myślisz jednak:  Mogę ubrać się w to, co wczoraj, a na śniadanie kupię sobie coś po drodze.

Po kilku minutach Twój wewnętrzny głos mówi Ci: Spóźnię się i będę mieć kłopoty. A mózg zaczyna pokazywać Ci nieprzyjemne obrazy. Widzisz, jak spóźniasz się do pracy i musisz tłumaczyć się przed szefem. Kiedy negatywne obrazy w Twojej wyobraźni stają się coraz bardziej sugestywne i męczące, decydujesz się wstać. W końcu jesteś zmotywowany. Tworząc scenariusze tego, czego chcesz uniknąć – mobilizujesz się do działania.

 

Czy bliższy jest Ci jednak inny sposób reakcji?

 
Scenariusz nr 2

Myślisz: Dobrze się spało, ale trzeba wstać.

I wstajesz, bo chcesz mieć wystarczająco dużo czasu na uszykowanie się, staranne mycie i ubranie się, chcesz zdążyć zjeść śniadanie i bezpiecznie dojechać do pracy. Zadzwonił rano budzik i poczułeś się zmotywowany do działania. Zmobilizowały Cię wizje tego, co chcesz zrobić.

 

Opisane wyżej dwa typy działania obrazują dwa rodzaje motywacji. Pierwszy typ to motywacja negatywna, drugi to motywacja pozytywna.
Jeśli w Twoim zachowaniu przeważa strategia opisana jako pierwsza, nie wstaniesz rano i nie zrobisz wielu innych rzeczy, dopóki nie zobaczysz obrazu negatywnych konsekwencji niepodjęcia działania, z dużym prawdopodobieństwem można powiedzieć, że jesteś osobą zmotywowaną negatywnie. W wielu sytuacjach życiowych, obierzesz ten sam schemat działań. Będziesz coś robił, aby uniknąć problemów, kłopotów i negatywnych konsekwencji.

 

Motywacja pozytywna to zbliżanie się do tego, co się chce – do przyjemności, celów, nagród. Jeśli rano wyskakujesz z łóżka i zaczynasz realizować cele (śniadanie, bezpieczny dojazd do pracy itp.), najprawdopodobniej będziesz powtarzał tę strategię w innych działaniach.
Motywacja pozytywna jest bardziej skierowana na osiągnięcie celu, a strategia negatywna na uniknięcie i rozwiązanie problemu.

W każdym z nas funkcjonują oba kierunki motywacji, ale jeden z nich jest dominujący. To, jaką strategię samomotywowania wybierzemy w danej sytuacji, zależy od osobistych preferencji oraz od tego, czy to, co mamy zrobić, lubimy czy nie. I tak np. na wczasach, kiedy jest piękna pogoda i w planie mamy oddawanie się ulubionym letnim czynnościom, pytanie wstawanie z pewnością się nie pojawi.

Wiedzę o indywidualnych kierunkach motywacji można wykorzystać w pracy, w relacjach z klientami wewnętrznymi oraz zewnętrznymi.

 

  • W sprzedaży

Klient, który ma motywację negatywną koncentruje się na tym, czego nie chce i nie lubi, mówi o trudnościach i problemach. Kupi Twój produkt lub usługę, jeśli otrzyma informację, że dzięki temu uniknie problemów, nie będzie musiał się o coś martwić. Warto w motywowaniu do zakupu zachęcać go wizjami rozwiązanych problemów i trudności.

Klienta zmotywowanego pozytywnie skłonią natomiast do zakupu korzyści i cele, które chce osiągnąć.
Aby być przekonującym w sprzedaży warto się do klienta dostosować. Pierwszemu klientowi powiemy: Nie będzie miał problemu z dostawami, drugiemu – Towar będzie na czas. Widzisz różnicę? Merytorycznie są  to te same informacje, ale zakomunikowane w inny sposób. Dostosowanie się w warstwie słownej do motywacji klienta pozwoli nam na lepsze zrozumienie klienta i da mu poczucie zaspokojenia jego potrzeb.

 

  • W pracy z podwładnymi i współpracownikami

Czasami na szkoleniach kadra kierownicza żali się, że oferuje pracownikom nagrody i podwyżki, ale nie zmienia to jakości pracy podwładnych, choć daje zadowolenie.
Czasami za taki stan rzeczy odpowiedzialna motywacja pracownika.
Jeśli pracownik ma motywację pozytywną, z pewnością do pracy bardzo motywują go wizje nagród, podwyżek, awansu oraz pochwały.
Chociaż jest prawdą, że każdy pracownik chce dobrze zarabiać i warto jest wprowadzać systemy motywacyjne, to jednak te sposoby nie zawsze skutecznie wpływają na zmianę zachowania pracownika. Może być tak, gdy pracownik ma motywację negatywną. Wówczas dla niego motorem do działania jest widmo konsekwencji utraty czegoś. W komunikacji z tym pracownikiem należy mu przydzielać oczywiście wszelkie nagrody, ale mówić o tym w specjalnej, zrozumiałej dla niego formie. Zamiast: Otrzymasz premię, powiedz: Jeśli tego nie zrobisz, nie otrzymasz premii. Warto raczej przedstawiać mu możliwość utraty premii, pracy oraz swoje niezadowolenie.  Motywuje go bowiem unikanie nieprzyjemnych i negatywnych sytuacji.
Różnica tkwi wyłącznie w komunikacji. Dostosowanie się do motywacji negatywnej pracownika nie zwalnia Cię oczywiście z profesjonalnej i partnerskiej komunikacji z podwładnym oraz z konieczności tworzenia systemów motywacyjnych i pozytywnego oddziaływania na zespół.

Więcej o motywacji pozytywnej i negatywnej na szkoleniach firmy KREATOR:

MOTYWOWANIE PRACOWNIKÓW

TECHNIKI SPRZEDAŻY

KIEROWANIE ZESPOŁEM

 

Autor: Katarzyna Grzempowska

Prezes Zarządu KREATOR