motywacja pozytywna i negatywna

Techniki wpływu – motywacja pozytywna i negatywna

Motywacja pozytywna i negatywna

Przede wszystkim motywacja pozytywna i negatywna przejawia się w naszym zachowaniu na co dzień. Dlatego nie bez znaczenia jest jakie podejmujemy decyzje jak się zachowujemy i postępujemy. Zwłaszcza mówią o niej nasze słowa oraz czyny. W związku z tym, aby lepiej opisać to zjawisko posłużymy się dwoma scenariuszami

Scenariusz nr 1

Budzisz się rano…

Myślisz: Nieee! Chociaż jeszcze chwilę pospać…

W związku z tym przesuwasz budzik lub telefon, by zadzwonił za pięć minut. Zatem gdy dzwoni znów, wyłączasz go i zwlekasz jeszcze chwilę. Dodatkowo w tym samym czasie przez głowę zaczynają przelatywać Ci obrazy. Więc widzisz, jak spieszysz się, ubierasz się w biegu, nie zdążyłeś zjeść śniadania. W związku z tym myślisz:  Mogę ubrać się w to, co wczoraj, a na śniadanie kupię sobie coś po drodze.

Należy pamiętać, że po kilku minutach Twój wewnętrzny głos mówi Ci: Spóźnię się i będę mieć kłopoty. A mózg zaczyna pokazywać Ci nieprzyjemne obrazy. Więc widzisz, jak spóźniasz się do pracy i musisz tłumaczyć się przed szefem. Kiedy negatywne obrazy w Twojej wyobraźni stają się coraz bardziej sugestywne i męczące, decydujesz się wstać. W szczególności teraz jesteś zmotywowany. Czyli tworząc scenariusze tego, czego chcesz uniknąć – mobilizujesz się do działania.

Scenariusz nr 2

Budzisz się rano…

Myślisz: Dobrze się spało, ale trzeba wstać.

I wstajesz, bo chcesz mieć wystarczająco dużo czasu na uszykowanie się, staranne mycie i ubranie. W szczególności chcesz zdążyć zjeść śniadanie w domu i bezpiecznie dojechać do pracy. Zadzwonił rano budzik i poczułeś się zmotywowany do działania. Zmobilizowały Cię wizje tego, co chcesz zrobić.

Opisane wyżej dwa typy działania obrazują dwa rodzaje motywacji. Pierwszy typ to motywacja negatywna, drugi to motywacja pozytywna.
Jeśli w Twoim zachowaniu przeważa strategia pierwsza, z dużym prawdopodobieństwem można powiedzieć, że u Ciebie przeważa motywacja negatywna. Czyli  wstajesz rano i nie zrobisz wielu innych rzeczy, dopóki nie zobaczysz obrazu negatywnych konsekwencji niepodjęcia działania. W takim razie, prawdopodobnie w wielu sytuacjach życiowych, obierzesz ten sam schemat działań. Więc będziesz coś robił, aby uniknąć problemów, kłopotów i negatywnych konsekwencji.
 

Szkolenia motywacyjne

 
Motywacja pozytywna to zbliżanie się do tego, co się chce uzyskać. Czyli do przyjemności, celów, nagród, osiągnięć. Jeśli rano wyskakujesz z łóżka i zaczynasz realizować cele, najprawdopodobniej będziesz powtarzał tę strategię w innych działaniach.
Motywacja pozytywna jest bardziej skierowana na osiągnięcie celu, a strategia negatywna na uniknięcie i rozwiązanie problemu.

W każdym z nas funkcjonują oba kierunki motywacji, ale jeden z nich jest dominujący. To, jaką strategię samomotywowania wybierzemy w danej sytuacji, zależy od osobistych preferencji. Dodatkowo od tego, czy to, co mamy zrobić, lubimy czy nie. I tak np. na wczasach, kiedy jest piękna pogoda i w planie mamy relaks, problemy ze wstawaniem mogą się nie pojawić.

Wiedzę o indywidualnych kierunkach motywacji można wykorzystać w pracy, w relacjach z klientami wewnętrznymi oraz zewnętrznymi.

W sprzedaży – motywacja pozytywna i negatywna

Klient, który ma motywację negatywną koncentruje się na tym, czego nie chce i nie lubi, mówi o trudnościach i problemach. Kupi Twój produkt lub usługę, jeśli otrzyma informację, że dzięki temu uniknie problemów. W szczególności nie będzie musiał się o coś martwić. Warto w motywowaniu do zakupu zachęcać go wizjami rozwiązanych problemów i trudności.

Klienta zmotywowanego pozytywnie skłonią natomiast do zakupu korzyści i cele, które chce osiągnąć.
Aby być przekonującym w sprzedaży warto się do klienta dostosować. Pierwszemu klientowi powiemy: Dostawy nie będą się spóźniały, drugiemu – Towar będzie na czas. Widzisz różnicę? Merytorycznie są  to te same informacje, ale zakomunikowane w inny sposób. Dostosowanie się słownie do motywacji klienta pozwoli nam na lepsze zrozumienie klienta i da mu poczucie zaspokojenia jego potrzeb.

W pracy z podwładnymi i współpracownikami

Czasami na szkoleniach kadra kierownicza żali się, że oferuje pracownikom nagrody i podwyżki. Jednak nie zmienia to jakości pracy podwładnych, choć daje zadowolenie.
Czasami za taki stan rzeczy jest odpowiedzialna motywacja pracownika.
Jeśli pracownik ma motywację pozytywną, z pewnością do pracy bardzo motywują go wizje nagród, podwyżek, awansu oraz pochwały.

Prawdą jest, że każdy pracownik chce dobrze zarabiać i warto jest wprowadzać systemy motywacyjne. Należy pamiętać, że te sposoby nie zawsze skutecznie wpływają na zmianę zachowania pracownika. Może być tak, gdy pracownik ma motywację negatywną. Wówczas dla niego motorem do działania jest widmo konsekwencji utraty czegoś. W komunikacji z tym pracownikiem należy mu przydzielać oczywiście wszelkie nagrody, ale mówić o tym w specjalnej, zrozumiałej dla niego formie. Zamiast: Otrzymasz premię, powiedz: Jeśli tego nie zrobisz, nie otrzymasz premii. Warto raczej przedstawiać mu możliwość utraty premii, pracy oraz swoje niezadowolenie. Motywuje go bowiem unikanie nieprzyjemnych i negatywnych sytuacji.

Różnica tkwi wyłącznie w komunikacji. Dostosowanie się do motywacji negatywnej pracownika nie zwalnia Cię oczywiście z profesjonalnej i partnerskiej komunikacji z podwładnym. Dodatkowo nie wyklucza konieczności tworzenia systemów motywacyjnych i pozytywnego oddziaływania na zespół.

Więcej o motywacji pozytywnej i negatywnej na szkoleniach firmy KREATOR:

MOTYWOWANIE PRACOWNIKÓW

TECHNIKI SPRZEDAŻY

KIEROWANIE ZESPOŁEM

 

Autor: Katarzyna Grzempowska

Prezes Zarządu KREATOR

Kontakt w sprawie szkoleń tel. kom. + 48 503 129 393